Le lead nurturing est une pratique visant à apporter de l’information de qualité à vos leads dans le but de les convertir en clients.
C’est une stratégie marketing utilisée par de nombreuses entreprises dans le monde.
Mais concrètement, pourquoi utiliser le lead nurturing ?
Les entreprises performantes dans le lead nurturing génèrent 50% de plus de prospect prêt à passer à l’achat !. (Source : MarketingSherpa)
79% des prospects marketings ne sont jamais convertis en client. Le problème de nurturing est la principale cause de ces faibles performances. (Source : MarketingSherpa)
#1. Le processus de lead nurturing
Le processus de vente Inbound marketing doit être pensé avec une stratégie à long terme.
Imaginez que vous rencontriez quelqu’un; vous ne lui demanderiez pas de l’épouser juste après avoir récupéré son numéro ?
En B2B c’est pareil.
Il faut établir une relation de confiance entre vous et vos prospects.
Comment voulez-vous que au premier rendez-vous quelqu’un accepte de faire appel à vos services qu’il ne connaît pas encore totalement ?
Une fois que vous avez récupéré un Lead, il ne faut pas l’agresse;, il faut apprendre à le connaître et montrer de la transparence.
Partagez votre histoire, vos inquiétudes vis-à-vis de votre secteur et aidez vos prospects à résoudre leurs problèmes.
Une fois cette relation mise en place, vous pourrez passer à l’étape suivante : la vente.
Soyez patient, plus vous vous presserez, plus vous ferez fuir vos leads.
- 80% des ventes sont fait entre le 5ème et le 12ème contact (source : Sellignly)
- 50% des leads qualifiés ne sont pas encore prêts à passer à l’achat.
- Les leads nourris réalisent des achats 47% plus importants que les autres.
#2. Comment fonctionne le lead nurturing ?
En tant que spécialiste du marketing, nous utilisons une plateforme de marketing automation nous permettant de pousser du contenu à vos clients au bon moment (dans chaque phase de sa Buyer’s Journey (processus d’achat du prospect) :
- Phase d’évangélisation (Awarness)
- Phase de mûrissement (Consideretion)
- Phase de décision (Decision)
Le lead nurturing vise à accompagner vos prospects dans toutes leurs démarches digitales, sans même qu’ils ne s’en rendent compte.
En apportant une aide de qualité et des informations pertinentes, ils se tourneront plus facilement vers vous lors de leur prise de décision.
Si vous avez compris ce principe simple, vous avez compris comment augmenter les ventes de votre business !
#3. Pourquoi utiliser logiciel de marketing automation pour le lead nurturing ?
Les logiciels de marketing automation offrent de nombreuses fonctionnalités pour comprendre le comportement de vos prospects et prendre les bonnes décisions au bon moment.
Il est de coutume de commencer par un premier email de nurturing simple.
Ensuite, plus vous récupérez de données, plus vous pourrez personnaliser vos contenus.
D’après une étude Jupiter research les emails pertinents (où l’on apporte de l’information intéressante) ramènent 18 fois plus de revenus que les emails commerciaux ou newsletters.
#4. Stratégie d’évangélisation via le lead nurturing
Lorsque vos clients connaissent votre entreprise, il vous faut les faire entrer dans une phase de considération.
Voici un exemple :
- Email 1 : Posez une question simple et qui rentre dans les problématiques générales de vos prospects puis répondez-y :
« Pourquoi votre ne site ne génère t-il pas assez de leads ? Venez découvrir la réponse dans 4 conseils pour un CTA efficace» - Email 2 : Posez une seconde question simple et répondez-y.
- Email 3 : Posez une troisième question simple et répondez-y.
- Email 4 : Proposez à votre client potentiel de rentrer dans la phase de considération.
« Intéressez par la lead generation ? Téléchargez notre livre blanc sur les 10 méthodes de génération de nouveaux leads» - Email 5 : Faites une dernière relance.
Il n’y a pas de recette magique sur la fréquence d’envoie de vos emails; il faut tester, tester et re-tester.
Habituellement, on dit qu’il est préférable de laisser entre 5 & 7 jours entre chaque email, mais cela dépend de votre produit ou service et de son cycle d’achat.
#5. Campagne de mûrissement via le Lead nurturing
Une partie de vos leads a téléchargé votre livre blanc ou d’autres contenus proposés, quelle est donc la prochaine étape ?
Il faut étudier le comportement de vos prospects grâce à des outils fournis par la plateforme de marketing automation.
Puis lancez une nouvelle campagne de lead nurturing :
- Email 1 : Parlez des inquiétudes de vos clients potentiels puis rassurez-les via un article de blog, ou tout autre support.
« La lead generation n’est pas encore un point clés dans la stratégie commerciale ? Retrouvez notre blogspot : Comment avons-nous doublé nos ventes grâce à une stratégie de lead generation efficace »
- Email 2 : Parlez des inquiétudes de vos clients potentiels puis rassurez-les via un article de blog, ou tout autre support.
- Email 3 : Parlez des inquiétudes de vos clients potentiels puis rassurez-les via un article de blog, ou tout autre support.
- Email 4 : Proposez à vos clients potentiels de rentrer dans la phase de décision.
(Apportez lui de la matière sur votre entreprise, vos valeurs) - Email 5 : Reproposez à votre client potentiel de rentrer dans la phase de décision.
Tout comme pour la campagne d’évangélisation, nous ne pouvons vous donner un timing à respecter dans l’envoi de vos emails; le seul moyen de connaitre le meilleur timing pour votre entreprise est de faire des tests.
#6. Stratégie de décision via le lead nurturing
Ici c’est à vous de jouer !
Cette phase de décision passe par l’offre que vous allez proposer à votre prospect.
Il existe des dizaines et dizaines de possibilités pour cela :
- 1 mois offert pour toute souscription (offre valable 1 semaine)
- 1 mois d’essai gratuit
- 10% de réduction pour toute souscription (offre valable 2 jours)
Il s’agit là de trois exemples mais tout est possible.
Vous n’êtes toujours encore convaincu du lead nurturing ?
AVANT :
- Vos visiteurs s’inscrivent à votre Newsletter ou enregistrent leurs emails grâce à un autre outil de lead generation.
- Vous envoyez un email commercial avec une proposition à votre nouveau lead.
- Votre lead vous répond en fonction de l’intérêt porté à votre offre. Attention, sans avoir toutes les informations nécessaire à sa considération, ll n’entrera pas dans le funnel d’achat (sauf s’il connaît déjà tout de votre produit)
APRES :
- Vos visiteurs s’inscrivent à votre Newsletter ou enregistrent leurs emails grâce à un autre outil de lead generation
- Votre prospect reçoit une série d’emails de qualité reprenant les problématiques auxquelles il fait face dans son quotidien. Il sent que votre entreprise s’intéresse à lui et le comprend et voudra certainement en savoir sur votre entreprise
- Votre lead télécharge les contenus mis à disposition sur votre métier, votre entreprise et vos prix. Il prend en considération la totalité de votre offre et l’intérêt de cette dernière
- Votre client potentiel reçoit ensuite un email avec une proposition et 2 mois d’essais gratuit (par exemple). S’il souhaite finalement passer à l’action, pas de doute que cela sera avec vous !
- Vous avez transformé un lead en un client heureux !
