Prospecter pour sa TPE/PME, c’est comme faire connaissance, sans nouvelles le lendemain, le contact est perdu. Alors, prospecter de nouveaux clients nécessite de revoir sa stratégie et passer un cap supérieur : l’automatiser avec un marketing plus intelligent.
Je vous propose dans cet article de mettre en place une stratégie d’automatisation de votre marketing à destination de la prospection commerciale de votre PME mais également à destination de la fidélisation de vos clients existants…
En bonus, nous utiliserons un petit « hack » du célèbre service de e-mailing MailChimp pour vous assurer un marketing automatisé aux petits oignons.
« Pardon ? » pourriez-vous me dire… « Fidéliser mes clients et en même temps prospecter de nouveaux clients ? Heu, c’est Noël ou chez Leadnovation vous avez déjà abusé des bonnes choses !? »
Nope ! Pas encore 🙂 Plus sérieusement, les deux objectifs sont entièrement conjugables. Je vous explique comment.
Re-visiter les bases en prospection de nouveaux clients
Généralement, la majorité des entreprises perçoivent la démarche de prospection commerciale comme un phénomène en deux phases :
Phase 1 : vous ou votre force commerciale avez pris contact avec un prospect / ou celui-ci s’est présenté à vous. L’intérêt a été suscité et le degré de qualification du futur client grimpe. Chouette.
Phase 2 : bon, le prospect est vraiment intéressé. Seulement, il n’y a pas de vente car il vous invoque de nombreuses raisons qui rentrent en ligne de compte et qui freinent « pour le moment » (délai de décision, problème budgétaire, pas le bon décisionnaire, etc).
La réaction universelle est de reprogrammer à l’infini des points téléphoniques ou de nouvelles rencontres pour savoir où il en est.
Mais il en sera au même point, si vous ne faites rien.
Okay, maintenant sortez du lot et modifiez ce schéma du siècle précédent en ajoutant une nouvelle phase : la culture du prospect ou lead nurturing. Nous avions déjà parlé de ses avantages et même des raisons pour lesquelles vous perdiez des affaires (1, 2, 3 et 4). Aujourd’hui, passons à la pratique avec ce guide.
Cette démarche commerciale deviendrait donc :
PHASE 1
– génération d’un intérêt sur ma cible (sélectionnée en amont avec soin -link- bien évidemment)
– prospect verrouillé par cet intérêt MAIS pas de vente
PHASE 2
– envoi de mails réguliers sur ma cible pour le convaincre et l’aider à prendre sa décision
PHASE 3
– reprise de contact suscité par moi OU (mieux) de son propre fait parce que se rendant compte qu’il a finallement énormement besoin de vos services !
En réalité, il faut penser la prospection de ses nouveaux clients comme le process de fidélisation. Il fonctionne sur le plan psychique de la même manière :
[blockquote author= » » link= » » link_title= » » target= » »] Un PROSPECT pensera : Est-ce que cette entreprise peut me séduire par son offre ? Cela peut-il m’apporter de la valeur ?
Un CLIENT pensera : Est-ce que cette entreprise va-t-elle continuer à me séduire par son offre / ses innovations ? Que peut-elle encore m’apporter ?[/blockquote]
N’est-il pas reconnu unaniment par la gente féminine qu’un homme qui fait la cour à sa femme comme au premier jour en fait d’elle la femme la plus heureuse au monde ? #ok-propos-de-lover
Il faut donc réfléchir le process de la prospection client comme celui de la fidélisation client. L’enjeu de la prospection est de fidéliser un client qui n’en est pas encore un.
Comment initier sa première action de marketing automatisé
Le marché des logiciels de marketing automation ou marketing automatisé est riche : des offres comme Hubspot, Eloqua ou Marketo vous donneront satisfaction garantie mais votre trésorerie sera soulagée d’environ 2 000 à 15 000 € par mois bien entendu.
Alors, comme c’est un peu la récession tout de même, j’ai pensé à vous avec ce petit hack comme je vous disais. Par « hack », je ne vais pas vous proposer le serial number d’un logiciel ou du piratage informatique. Non, pas le genre de la maison. Non, il faut plutôt comprendre dans le mot « hack », la « petite astuce techno » qui ne coûte rien mais qui facilite GRANDEMENT la vie.
Pour une TPE ou une PME, automatiser un emailing va vous permettre :
– de gagner du temps sur d’autres tâches à forte valeur ajoutée
– de gagner davantage la confiance de vos prospects (sans avoir de contact avec eux directement, j’allais même dire « en ne perdant plus de temps à prendre contact avec eux »)
– de gagner des clients qui auront grandi seuls mais avec votre accompagnement
Le principe ? Vous allez « nourrir » vos prospects comme vos clients présents en portefeuille avec tout le contenu que vous générez sur votre blog ou votre site internet.
Chaque fois que vous ou un de vos collaborateurs allez écrire du contenu sur une thématique métier de votre business, le process automatisé va envoyer directement à vos prospects et vos clients une newsletter par email avec le contenu en question.
[one_second]Avantages
– vos clients auront de nouvelles informations / de nouveaux conseils ou tout ce que vous jugerez pertinent à partager avec cette audience de clients acquis
– vos prospects se sentiront comme faisant partie de vos clients et recevront des informations qui les feront automatiquement progresser dans leur réflexion et leur prise de décision[/one_second][one_second]Conséquences
– vos clients peuvent monter en gamme sur vos produits et/ou services
– vos prospects peuvent devenir des clients (qui par la suite pourront monter en gamme également…)[/one_second]
Bref, il s’agit d’une roue sans fin où il suffit d’intégrer un nouvel arrivant à n’importe quel stade de son développement et de l’alimenter en informations pour le faire mûrir.
En ouvrant un compte gratuit chez MailChimp, solution d’emailing online, vous aurez la possibilité d’envoyer jusqu’à 12 000 emails / mois à un volume d’abonnés pouvant atteindre 2 000 personnes ! Je ne vous explique pas les économies budgétaires que vous pourrez réaliser en utilisant cet outil simple et accessible.
Seul inconvénient, il est en anglais mais avec des connaissances minimum et votre dévoué serviteur, vous devriez vous en sortir.
Allez, j’arrête le suspens et vous dit tout. MailChimp propose une option peu connue à ses utilisateurs : réaliser leur campagne d’emailing directement à la base de leur flux RSS !
Vous écrivez donc sur votre blog ou votre site et quelques heures plus tard, suivant vos réglages d’envoi, BOUM… Votre newsletter partira automatiquement à destination de votre liste d’abonnés. Magique !
Je vous laisse maintenant en profiter et me faire vos retours d’expérience. Est-ce que cette astuce techno vous est/sera utile pour prospecter de nouveaux clients ?
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Image @Flickr CC2.0
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