Connaissez-vous vraiment vos clients ? Qui sont vos buyer personas en content marketing et/ou en vente ? Sont-ils assez détaillés pour être réellement efficaces ?
La réponse est forcément non, personne ne connait assez bien ses clients, il est toujours possible de faire plus.
Mais il n’est pas question de quantité, mais bien de qualité.
L’utilisation d’un buyer persona pour vos campagnes d’email marketing par exemple permet de multiplier par 2 le taux d’ouverture, et par 5 le taux de clic, selon une étude de MLT Creative.
Hubspot vient soutenir ces statistiques indiquant qu’un email personnalisé est 18 fois plus rentable qu’un email généralisé.
Alors quelle est la marche à suivre pour bien segmenter votre audience ?
1. Pourquoi identifier des buyer personas ?
L’élaboration d’un buyer persona permet de mieux comprendre vos clients.
Vous pourrez ainsi élaborer une vraie stratégie de contenus, et toutes vos actions avec une segmentation précise.
- Quels sont les besoins spécifiques de chaque segment de votre cible ?
- Qui sont les gens intéressés par vos produits/services ?
- Qui sont les clients qui vous rapportent le plus d’argent ?
- Quels sont leurs points communs ?
- Comment pouvez-vous les intéresser d’avantage ?
Pour pouvoir mieux comprendre vos clients et prospects, il faut apprendre à les connaitre en détails ; l’élaboration de buyer personas va vous permettre d’analyser qui ils sont et ce qui les intéresse.
Ce process repose sur des recherches de marché mais également sur une analyse de votre base de donnée client.
Selon le type d’entreprise dans laquelle vous travaillez, de sa taille, du nombre de clients, vous pourrez créer un nombre plus ou moins important de buyer personas,
Si vous êtes encore novice, commencez doucement, limitez-vous à 2 ou 3 buyers persona, que vous pourrez toujours développer par la suite.
2. A quoi sert un « negative » persona ?
Le negative persona est simplement l’inverse du buyer persona.
Quand l’un reprend le profil de votre client type, l’autre reprend le profil des clients que vous ne voulez pas attirer.
Pensez aux experts déjà trop avancés pour utiliser vos produits, aux étudiants qui viennent juste chercher de l’information sur votre blog mais ne passeront jamais à l’acte d’achat, ou tout simplement, des prospects trop peu rentables en terme d’engagement et chiffre d’affaires.
Bien évidement, l’idée n’est pas d’oublier ces clients mais il sera temps de s’en préoccuper sur une vision long terme ; actuellement, il vous faut vendre !
3. Comment utiliser les buyer personas en marketing ?
Le buyer persona est un outil de segmentation qui vous aide à toucher certaines cibles en personnalisant les bons contenus.
La segmentation est primordiale car si vous touchez tous vos clients de la même façon, vos actions manqueront d’efficacité.
Ok, mais plus concrètement, quand peut-on l’utiliser ?
Lors de vos campagnes de lead nurturing, vous pourrez personnaliser chaque contenu pour intéresser chaque segment de votre audience ; chaque buyer persona.
Notez que plus vos segments seront pertinents, plus votre rentabilité sera élevée.
4. Comment créer vos buyer personas ?
La création de buyer personas passe par la recherche d’informations : Analyse du marché, enquêtes & interviews.
Ces informations doivent être récoltées auprès de vos prospects, de votre base de donnée clients et de toutes personnes susceptibles d’utiliser vos produits / faire appel à vos services.
Voici 4 conseils pour procéder à la recherche d’informations :
- Parcourez votre base de donnée pour analyser le comportement de vos différents prospects : comment utilisent-ils votre contenu ?
- Créez un formulaire de récupération de données : ne demandez que des informations utiles.
- Faites appel à vos équipes commerciales pour qu’elles vous accompagnent dans la création de vos buyer personas. C’est elles qui sont face aux prospects. Quel point commun entre les prospects facilement transformables ? Qui sont ceux qui ne passeront jamais à l’action ? Quels clients rapportent le plus de chiffre d’affaires ?
- Interviewez vos clients et prospects. Pensez aux interviews téléphoniques ou via des plateformes digitales.
