Content mapping : 3 étapes pour booster votre campagne de lead nurturing

Le lead nurturing est un processus complexe qui demande un grand travail de fond pour être efficace. Et sans organisation, vous pourriez vous perdre dans vos différentes campagnes.

C’est pourquoi il est préférable de mettre en place un processus de content mapping !

Si vous n’êtes pas encore convaincu du lead nurturing comme atout majeur dans le développement de votre entreprise, lisez cette étude menée par Forrester Research :

« Les entreprises qui excellent dans le lead nurturing sont capable de générer 50% de leads de plus pour un coût 33% inférieur aux autres. « 

Voyons ensemble ce qu’est le content mapping ?

Le content mapping est le processus par lequel une équipe marketing va organiser et préparer les différents contenus qui seront utilisés tout au long des campagnes de nurturing.

#1. identifiez vos buyer personas

Le processus de content marketing passe par l’élaboration de buyer personas.

Ils vont vous permettre de segmenter votre audience selon les besoins et intérêts de chacun.

Une fois la mise en place de chaque catégorie de leads, vous serez en mesure de créer un contenu personnalisé reprenant les différents besoins de chaque buyer persona.

Souvenez-vous qu’un email personnalisé est 18 fois plus rentable, selon une étude Hubspot.

C’est à vous de définir à quel point vous voulez personnaliser vos emails, plus vous aurez défini de personas différents, plus vous pourrez personnaliser vos campagnes d’emailing.

Cependant, il ne faut pas trop en faire ! Tout dépend de la taille de votre marché, et de sa spécificité.

Il n’y a pas de règles précises; cela va dépendre des biens ou services que vous vendez et des types de clients que vous avez.

Pour identifier vos différents buyer personas, il faut analyser le rôle de vos prospects dans leur entreprise, leur poste, leurs objectifs, leurs problèmes et autres. 

Assurez vous simplement que les buyer personas que vous créez vous permettent de faire une segmentation claire et facile à utiliser.

#2. Identifiez l’état d’avancée de vos leads dans le process d’achat

Maintenant que vous avez pu identifier et créer vos buyer personas, vous devez déterminer à quel niveau du processus de lead nurturing ils se trouvent.

C’est cette connaissance qui vous permettra d’offrir le bon contenu au bon moment;

Il y a 5 étapes dans votre processus d’achat :

  1. Prise de conscience : vos leads prennent conscience de leur besoin et des solutions que vous proposez pour y répondre. (Forme de contenu à utiliser : blog, CTA,  communiqué de presse)
  2. Prise d’informations : vos leads ont besoin de savoir et de comprendre en quoi votre produit fera la différence. (Forme de contenu à utiliser : Livre blancs, vidéos de présentation, guides et article de type checklist)
  3. Phase d’évaluation : après avoir pris connaissance de leurs problèmes et des solutions que vous apportez, votre lead va réfléchir aux différentes alternatives disponibles sur le marché. (Forme de contenu à utiliser : Livre blancs, webinar avec question réponse, étude de cas).
  4. L’achat : cette étape est très importante, vos leads ont besoin d’être rassuré à propos de leur achat et de la qualité du service ou du produit. (Forme de contenu à utiliser : Essaie gratuit, démonstration, audit des problèmes de votre prospect).
  5. L’après vente : votre lead s’est transformé en client, mais le processus n’est pas terminé pour autant. Il est toujours possible de proposer d’autres services/produits ou de passer sur un modèle « premium », etc. (Forme de contenu à utiliser : Cross selling, offre spéciale d’upgrade, partage de contenu sur les réseaux sociaux pour fidéliser vos clients).

Voici une infographie de SmartBug Media sur les contenus a proposer pour chacune des étapes

content mapping

#3. Proposez des contenus pertinents

Les deux premières étapes du processus de content mapping vous permettent de déterminer la forme de contenu idéale pour chaque audience.

Grâce à l’étude de vos buyers persona, vous savez quel type de contenu aura le plus d’impact sur vos cibles car vous connaissez leurs besoins et savez a quel niveau du processus d’achat ils sont.

Une bonne analyse vous permet d’aller encore plus loin, en anticipant les futurs questions de vos prospects.

Après avoir lancé vos campagnes de nurturing, vos leads vont évolué d’étapes en étapes.

Le processus de content marketing vous donne une longueur d’avance car vous savez déjà comment peut évoluer chaque prospect.

Créez des contenus reprenant les problématiques de vos prospects voire même, celles qu’ils n’ont pas encore.

Le contenu que vous allez proposer, ainsi que sa forme, dépendent de la phase du processus d’achat dans lequel se trouve votre lead.

Restez très attentif à l’évolution de vos prospects. Bien que nous cherchons à automatiser et industrialiser le processus au maximum, votre regard est essentiel pour ajuster toute la machine.

Voici le différent types d’information à apporter pour chaque étape du processus d’achat :

  • Prise de conscience : information objective sur votre entreprise ainsi que des conseils sur des méthodes utilisées dans votre secteur d’activité.
  • Prise d’information : conseils et astuces gratuites ayant pour objectif de faciliter leur quotidien.
  • Phase d’évaluation : expliquer en quoi votre entreprise est la meilleure et pourquoi travailler avec vous est un vrai bonheur. Mettez en avant les récompenses que vous avez pu avoir et les avis favorables de clients satisfaits.
  • L’achat : soyez présent et faîtes preuve de transparence – c’est la dernière ligne droite.  Offrez plusieurs démonstrations !
  • L’après vente : proposez des offres spéciales de cross-selling ou des produits upgradés.

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