Et bien personne ne tombe à l’eau. Ils peuvent ramer dans le même sens.
En effet, les atouts de l’un peuvent se combiner aux avantages de l’autre et améliorer les résultats en terme d’acquisition de nouveaux prospects et de conquête de nouveaux clients.
Mais alors pourquoi les avoir opposés précédemment en disant que vous n’aviez que « 2 choix, pas plus » ?
Parce qu’en réalité, pour simplifier une situation, il est d’abord essentiel d’opposer les solutions pour mieux les comprendre avant de les associer pour en créer une nouvelle.
Une nouvelle solution encore plus performante. Une solution hybride.
Outbound, Inbound marketing… But where is Brian ?
Ah oui ! Pardonnez-moi, je vous avais dis que je n’emploierai pas un mot d’anglais dans ces articles… Pourtant certains d’entre vous les utilisent alors j’essaie de me faire comprendre de vous tous, tout niveau confondu. Et puis ce titre de post claquait — comme quoi il n’y a pas que le référencement naturel 🙂
Par Inbound Marketing ou Marketing Entrant, j’entends toutes les tactiques marketing permettant à vos prospects de trouver votre entreprise et de générer un engagement naturel de la part de vos visiteurs web dans le but qu’ils deviennent pas à pas des prospects, des opportunités puis des ventes.
Dans ce cadre nous utiliserons la création de contenu pour satisfaire le besoin en informations de vos cibles — déclarées prospects ou non, en effet on peut se renseigner par curiosité ou distraction –, le blogging, le partage sur les médias sociaux, l’entonnoir de vente pour les transformer en prospects déclarés / qualifiés (livres blancs, webinaires, vidéo, etc) puis enfin, pour les plus réticents, leur culture jusqu’à la vente.
Par Outbound Marketing ou Marketing Sortant, nous avons toutes les techniques de marketing traditionnel en ligne ou en dehors, techniques essentiellement payantes et ayant pour but de générer des prospects : achat d’espace promotionnel sur Google, d’encart dans la presse, d’un 4×3 dans la rue, de 30 secondes en TV ou en radio…
Bref, les moyens sont innombrables mais aux performances décroissantes : la cible finale change comme vous et moi ; nous avons adapté notre mode de vie pour éviter d’être sollicité sans arrêt et sans le vouloir.
L’inbound marketing a ses failles
Voici 2 raisons majeures empêchant le marketing entrant de réussir seul :
#1. Votre cible est trop précise pour que, seul, le marketing sortant puisse toutes les atteindre de manière… ciblée !
C’est l’ironie de cette technique : alimenter Google en contenu neuf et pertinent dans l’espoir que vos prospects viennent à vous naturellement amène à un taux de transformation faible et surtout extrêmement lent dans les premiers mois de mise en marche.
Solution : pallier à cette faille en utilisant les bons vieux moyens qui ont fait leur preuve : envoyer des mails avec ces contenus pertinents à vos prospects suite à vos actions de téléprospection par exemple.
#2. Il a l’inconvénient de sa qualité
Communiquer de manière pédogagique avec en toile de fonds son offre amène à se masquer d’une partie de ces prospects qui ne savent pas que vous existez !
De son côté, le marketing traditionnel ou sortant ‘obligera’ le non-prospect à prendre conscience que vous existez parce qu’en feuilletant la revue mensuelle de son activité, il découvrira votre publicité…
Ceci pouvant déclencher chez lui une réflexion « Et pourquoi, nous ne changerions pas notre système ? J’ai vu une entreprise qui faisait mieux… ».
Solution : les contenus générés doivent s’adapter aux besoins et non-besoins de vos cibles pour toutes les atteindre.
Exemple : vous vendez des logiciels de comptabilité en mode cloud.
Votre cible principale est le responsable paie ou DAF de PME qui peuvent avoir déjà un logiciel installé sur leur serveur.
Ils n’ont donc pas besoin de vous.
Certains de vos contenus devront donc être spécifiques sur la comptabilité en général pour arriver à atteindre cette cible dans leurs recherches d’infos régulières sur internet, trouver votre contenu, s’en enrichir et enfin découvrir — en bas de votre article — que votre logiciel en cloud leur couterait moins cher…
Le marketing est un mix
Alors, il ne s’agit pas d’être radical ou fanatique et de n’utiliser qu’une seule école de pensée. Au contraire, si vous avez un peu de budget, multipliez les effets positifs du marketing entrant en palliant à ses failles par du marketing sortant.
En clair. Rien de vous interdit de faire une campagne AdWords à chaque sortie de nouveau contenu sur votre site.
Au contraire, vous ne ferez que décupler et engager davantage votre audience qui sera déjà cibée et hyper qualifiée — c’est quand même un peu le but lorsque vous payez une génération de leads.
A vous donc de sélectionner avec soin, en fonction de vos objectifs et budgets, les bons moyens à mettre en place, qu’ils soient marketing entrant ou sortant. Peu importe, c’est le résultat qui compte n’est-ce pas ?
Et vous, qu’en pensez-vous…
Avez-vous mis en place un marketing mixant contenu et promotions payantes pour votre TPE / PME ? Pourriez-vous partager vos meilleures pratiques ?
– – – Image @Flickr : CC by 2.0 – – –
