Réussir son processus de lead management en 5 étapes clés

Le processus de lead management dépend de la génération de leads – qui passe par la mise en place d’une stratégie précise et l’utilisation adéquate d’outils:

Une fois ces leads détectés, analysés et traités, ils seront transmis au service commercial.

Il faut que le process fasse passer vos contacts de prospect immature à client mature

Ce processus est appelé le lead management et se décompose en 5 étapes. Voyons ça ensemble !

processus de lead management

 

 

#1. Lead management : identifiez et comprendre vos leads

Cett première étape est la base du processus, si elle n’est pas faite correctement, le processus ne fonctionnera pas.

Tout d’abord, il faut définir le profil de votre client type pour analyser son comportement d’achat – on parle de buyer persona.

Pour le définir, 3 critères à prendre en compte :

  • Démographique : Où se situe votre client type ? Où vit-il ? Quelle est la taille de l’entreprise où il travaille ? Dans quel secteur d’activité ? Sur quelle industrie ? Quels sont ses problèmes ?
  • Comportemental : Sont-ils intéressés par les outils mis en place (Webinar, blog, livre blancs, etc) où sont-ils simplement à la recherche d’informations ?
  • Source de la génération de leads :  D’où viennent vos leads ? Sont-ils le fruit de votre référencement ? Ont-ils lu un article à votre sujet ? Vous ont-ils trouvé sur les réseaux sociaux ?

Plus vous pourrez aller loin dans l’analyse de votre client type, plus il vous sera aisé d’identifier leurs besoins.

Il faut tout de même faire attention à ne pas trop rentrer dans le détail, au risque de trop resserré votre ciblage.

Ensuite, vous pourrez déterminer à quelle étape dans le processus d’achat sont chaque leads

#2. Lead management : Générez des leads et analysez les.

C’est à vous et votre équipe marketing de définir le point de démarrage de votre stratégie de lead management et de mettre en place les outils de lead generation adéquats.

Une fois ces outils opérationnels, vous pourrez en mesurer leurs performances et tracker les résultats.

  • Récoltez les emails de vos visiteurs lorsqu’ils s’inscrivent ou téléchargent vos contenus premiums. ( un livre blanc, un webinar,…)
Lead management
Crédits : NeilPatel
  • Utilisez des outils d’analysent et de tracking vous permettant d’étudier l’interaction entre vos contenus et vos cibles. il faut déterminer comment vos leads viennent à vous, quels sont les contenus les plus efficaces, quels sont ceux qui ont le meilleur taux de clic. Avec ces informations, vous comprendrez mieux le comportement de vos prospects et pourrez adapter vos contenus.

Collecter des informations sur vos leads est essentiel pour mettre en place une stratégie de lead nurturing efficace.

#3. Lead management : attribuer un score à chaque lead

Donner un score à vos leads vous permet de déterminer où dans votre funnel de vente.

Il vous permet de mesurer l’intérêt que votre lead a pour vos produits et/ou services.

Pourquoi est-il important de « classer » vos leads

  • Plus le score est élevé, plus votre lead est mature et prêt à être converti en client.
  • Le timing est crucial. Le score détermine l’état d’un prospect à un instant T dans le processus de lead management. Il faut agir tout de suite après avoir mesurer un prospect, car son score peut encore varier si vous restez inactif.
  • Grâce à ces informations, vous pouvez quand même toucher vos leads froids via des campagnes de lead nurturing.
  • L’équipe commercial peut s’organiser en ayant une vue sur les prospects les plus chauds.

Le scoring de vos clients dépend de vous.

C’est à vous de choisir les critères permettant l’évaluation de vos leads. Ces critères varient selon les secteurs d’activités, la taille de l’entreprises, etc.

Certaines informations utilisées pour la création de buyer personas comme les éléments démographiques ou encore leurs comportements peuvent également être reprises.

Prenez du temps pour réfléchir à ces critères et mettez en place votre scoring.

#4. Lead management : apportez du contenu à vos leads

Avant de lancer une stratégie de lead nurturing, il faut utiliser les informations récoltées pour segmenter vos différents leads.

Une bonne stratégie de nurturing passe par une bonne analyse et un bon scoring de votre audience.

Vous devez être capable de déterminer la longueur de votre cycle de vente; vos clients types se convertissent rapidement (après avoir téléchargé un livre blanc par exemple) ou prennent-ils plus de temps ?

Pour ceux que vous n’avez pas converti grâce à vos outils d’inbound Marketing, placez les dans votre campagne de nurturing.

Il s’agit d’éduquer vos prospects à votre métier en leur offrant des informations utiles.

Il existe différent types de campagnes de nurturing dont la campagne de welcome qui vise à nourrir les nouveaux leads récoltés.

Voici quelques conseils pour une bonne stratégie de nurturing.

  • Utilisez une content mapping pour trouver les contenus qui vont intéresser vos cibles.
  • Cherchez à être proche de vos prospects dans vos emails et vos publications sur les réseaux sociaux.
  • Insérez un call to action pour poussez vos leads à passer à l’action.
  • Maintenez le contact avec vos prospects de la première interaction à la conversion en client.

#5. Lead management : Mesurer encore & encore

Toutes les stratégies maketing ont besoin d’être mesurer pour évaluer leur efficacité.

Il n’y a pas de formule magique !

Il faut tester, mesurer, modifier puis retester et mesurer encore, etc.

  • Mesurez votre marketing
  • Mesurez votre ROI
  • Mesurez et analysez tous les leads du cycle de vente

Ne laissez pas vos leads se balader dans la nature.

  • Prenez soin d’évaluer vos prospects
  • Assurez-vous de la passation des leads chauds au service commercial
  • Transmettez l’ensemble des informations récoltées durant le processus de lead management au bon service
  • Assurez-vous de contactez vos leads avec un délai raisonnable pour éviter de les « perdre » en voyant leur intérêt diminué.

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