À l’ère du numérique où le contenu est devenu incontournable, le content marketing repose sur des stratégies longues et complexes à comprendre.
Bien que les marchés B2B et B2C montrent de nombreuses similitudes, les différences sont néanmoins importantes.
Comment une entreprise btob doit-elle gérer son content marketing ? Les actions à mener sont-elles différentes ou similaires à celles du content marketing btoc ?
Faisons un grand zoom sur les pratiques du content marketing b2b et b2c.
Comparons le content marketing btob et en btoc
1. Des objectifs différents
Le content marketing B2B, uniquement utilisée dans le cadre d’activités commerciales entre deux entreprises, repose principalement sur la création et la diffusion de contenu de valeur, utile et informatif basé sur des notions de valeur, de service et de confiance.
L’audience B2B est en quête d’efficacité et d’expertise.
Le content marketing B2C, quant à lui, s’adresse au grand public et est utilisé dans le cadre d’activités commerciales entre une entreprise et des consommateurs.
Source : Fastcompany
La construction du message est bien différente, car l’on s’adresse avant tout à des clients régis par leurs émotions et qui consomment de manière impulsive.
L’enjeu principal du content marketing btoc est de créer des campagnes qui font plaisir et qui rendent les clients satisfaits de leur achat.
2. Des canaux de distribution différents
Les canaux de diffusion sont également différents en marketing B2B et B2C.
Alors que le secteur du btoc disposera de possibilité presque quasi infinie (réseaux sociaux, sites populaires, publicité, applications de ciblage géographique, etc), le secteur du btob aura face à lui des opportunités plus limitées.
Les médias sociaux professionnels ne sont pas légions et les journaux locaux ne suffisent plus à influencer les grands groupes d’acheteurs professionnels potentiels.
Les entreprises btob devront donc orienter et cibler leurs efforts vers des canaux plus pertinents.
LinkedIn permet aux marketeurs de contenu B2B de diffuser leur message auprès d’une audience professionnelle particulièrement ciblée.
Source : Azko
Un autre point distinct entre les entreprises btob et btoc est le format du contenu.
Les prospects B2B recherchent des contenus détaillés et informatifs sur les caractéristiques possibles de la solution ou du produit qu’il souhaite acquérir.
Leur décision d’achat est logique et axée sur des processus plutôt que sur des émotions.
On parle alors de prise de décision rationnel. Ils auront donc tout naturellement tendance à privilégier les contenus longs des blogs, les livres blancs ou encore les études de cas qui recensent des avis d’experts ou des retours d’expérience.
Source : Définitions Marketing
Les consommateurs btoc, quant à eux, préfèrent des contenus plus courts et percutants, surtout lorsqu’ils cherchent à acquérir des produits à moindre coût.
Ils ont donc tendance à se diriger plus facilement vers les réseaux sociaux qui diffusent des vidéos ou des photos de leur produit ou service tant chéri !
Actions marketing pour créer la relation
La frontière entre les deux pratiques est parfois difficile à déterminer de part ses chevauchements.
Les spécialistes du marketing digital doivent donc adopter différentes approches pour maximiser l’efficacité de leurs tactiques marketing et se baser sur 5 points essentiels : la relation client, le branding, le processus décisionnel, la cible, le message.
Le marketing btob qui se concentre principalement sur la construction de relation personnelle sur le long terme doit orienter ses pratiques commerciales sur la confiance.
Pour cela, il peut être intéressant pour une entreprise btob de s’attarder sur l’ensemble de ses avis clients, qu’ils soient positifs ou négatifs.
En effet, selon une étude menée par G2Crowd, 94 % des clients lisent les avis en ligne.
Même si l’on a tendance à croire qu’un avis négatif est dévastateur pour une entreprise, 72 % des acheteurs B2B affirment que les avis négatifs donnent de la profondeur et un aperçu du produit.
Traiter l’ensemble de ses reviews donne confiance en un produit ou service
Une entreprise en btob doit être reconnaissable sur le marché et savoir mettre en avant les bénéfices que les décisionnaires pourront retirer en achetant un produit ou service.
Pour cela, il est impératif de bien connaître sa cible, le jargon qu’il emploie et ses besoins.
Il est donc primordial en btob de trouver sa niche.
L’objectif du marketing B2C est quant à lui de pousser les consommateurs vers des produits ou services pour stimuler ses ventes.
Pour ce faire, les marketeurs btoc doivent offrir à leur client une expérience utilisateur parfaite.
Lorsqu’un prospect arrive sur un site web, il se peut qu’il ne connaisse pas encore son besoin.
L’objectif du spécialiste du marketing B2C est donc de créer des pages de vente influentes qui donnent immédiatement envie au consommateur d’acheter.
Car rappelons-le, même si votre produit donne envie, le prospect ira regarder ailleurs :
– La concurrence est-elle plus rapide ?
– L’offre meilleure d’un point de vue tarifaire ?
– Votre produit est-il de meilleure qualité ?
– etc
Et ce ne sont pas les offres qui manquent sur le marché…
Une fois qu’il sera passé à l’achat, proposez-lui immédiatement un bon de réduction contre un avis sur votre produit.
En offrant une valeur supplémentaire à votre client, vous augmenterez considérablement son expérience utilisateur.
Il pourra par ailleurs devenir un ambassadeur de votre marque.
Source : Directive
Pour mener à bien l’ensemble de vos actions de content marketing btob ou btoc, il est essentiel de cibler parfaitement votre futur client.
Pour cela, il est primordial pour attirer son attention, d’identifier à quel niveau de l’entonnoir de conversion celui-ci se trouve et d’orienter votre message au travers des mots clés qu’il recherche !
Credit photo by Brooke Cagle
