Suite à l’article précédent sur l’entonnoir marketing de vente, il s’agit de passer à l’action. Votre stratégie d’acquisition de nouveaux clients mérite une mise à jour pour démarrer le nouvel exercice ? Parlons aujourd’hui du dilemme résultats court terme / long terme et la façon de le résoudre.
In fine, il s’agirait d’avoir une vraie stratégie de conquête de nouveaux clients pertinente sur ces 2 plans et en même temps s’il vous plaît…
Mais comment en avoir une, lorsque sa propre entreprise est prise à la gorge par un volume de commande toujours aussi peu élevé et des charges d’activité qui ne baissent évidemment pas ?
Et en plus, disposant d’un budget d’investissement pour le marketing ou la prospection, euh.. comment dire… infime ?!
Justement, établissez une stratégie d’acquisition autant orientée court terme que long terme. Sans plan, vous ne ferez pas progresser vos ventes.
Il s’agira donc d’avoir des moyens marketing qui génèrent des prospects à court terme et d’autres sur le long terme.
Les revenus de votre TPE ou PME seront donc à double vitesse.
1. Listez TOUS les moyens actuels d’acquisition
Brainstormez avec votre équipe, vos associés. Embrigadez même vos amis ou votre famille. Toutes les idées sont bonnes à prendre et celles de personnes complètement extérieures à votre business peuvent sont souvent être pleines de bon sens et vous ramener sur terre – au cas où.
L’idée est de lister tous les moyens qui sont utilisés aujourd’hui pour générer votre prospection :
– appels téléphoniques internalisés ou externalisés,
– mailing, achat de fichiers,
– communiqués de presse, sponsoring…
2. Calculez la rentabilité de chaque levier d’acquisition
Pourquoi ? Pour définir si le levier d’acquisition en question vaut la peine d’être conservé ou s’il sort !
Comment ? Le ratio est simple : ( Gain – Investissement ) / Investissement. Le pourcentage résultant et la comparaison avec les autres leviers que vous utilisez vous fera prendre les bonnes décisions.
3. Intégrez la variable Temps
Maintenant, matricez vos leviers d’acqusition en 3 catégories :
– les « court terme » : leviers avec de résultats < 1 mois.
Exemple : Petits Déjeuners mensuels : organisation = 3 semaines, durée de détermination de prospects sous 7 jours (avec quelques appels à passer et X% de conclusions dans la foulée). ROI = X% très positif. Commentaire : Bon retour + effet d’image, investissement minimal. Prévisions potentielles : sur l’année, génération de X prospects et X clients.
– les « moyen terme » : leviers d’acquisition avec des résultats < 6 mois.
Exemple : Agence de Relation Presse : mise en place depuis tel mois, obtention de X papiers. Obtention de trafic sur le site web / obtention de ventes, de prospects provenant de ce levier à X% de l’ensemble. ROI = X% (à date) plutôt négatif. Commentaire : Levier pas encore mature et rentable, mais attente de 4 mois pleins d’activité pour établir une conclusion définitive. Prévisions potentielles : sur l’année, génération de X prospects et X clients.
– les « long terme » : leviers d’acquisition avec des résultats > 6 mois.
Exemple : Référencement naturel : vient d’être mis en place depuis X semaines. Nécessite 6 mois pleins pour atteindre des résultats. ROI = à négliger pour le moment. Commentaire : Levier absolument pas à maturité. Prévisions potentielles : sur l’année, génération de X prospects et X clients.
4. Liez ces éléments avec vos objectifs de ventes
La question à laquelle vous devez répondre : Nos moyens mis en actions suffisent-ils à atteindre notre objectif commercial de X clients soit X k€ ?
Si la réponse est positive, c’est vous le super-héro ! Vous teniez votre stratégie avant même de lire cet article.
Dans le cas contraire, il faut de nouveaux leviers à intégrer dans votre stratégie existante et seront à sélectionner en fonction de :
– votre budget ou absence de budget
– votre urgence : le nouveau levier peut-il générer de nouveaux clients dans 6 mois ou votre urgence est-elle immédiate ?
– votre volume de CA à générer suivant votre ‘manque’ estimé
Et vous, qu’en pensez-vous…
Quelle est votre stratégie pour ordonner de bons leviers d’acquisition de nouveaux clients ? Des astuces, des bonnes pratiques à partager ?
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Image @Flickr : CC by 2.0
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