La prospection commerciale ne peut se résumer à avoir les réponses à la question « Comment Mieux Prospecter« . Les commerciaux pensent toujours que le marketing ne sert à rien. Et les marketers pensent que les commerciaux ne savent pas vendre alors qu’ils leur apportent des prospects sur un plateau d’argent.

Oublions ces a priori peu constructifs et regardons comment les compétences marketing et commerciales peuvent rentrer en correspondance pour créer davantage de valeur et créer une prospection commerciale plus performante.

En BtoB, où les process de vente sont plus complexes, il est une qualité rare que celui qui écoute avant d’agir. Ecouter les commerciaux, étudier avec eux leurs remontées terrain, élaborer main dans la main grâce à des ateliers de travail de nouveaux moyens pour établir un contact puis un dialogue avec des prospects sont les clés d’une relation durable, réciproque et créatrice de valeur pour l’entreprise.

Concrètement, comment mettre en place ce duo de choc ?

Phase 1 : comprendre les besoins des clients

Les commerciaux sont vos bras et vos jambes. Sachez écouter, analyser les besoins exprimés et non exprimés des clients et des prospects qu’ils rencontrent.
— Quels sont les accélérateurs qui ont permis la vente ?
— Dans le cas contraire, quels sont les freins ou obstacles à la vente ?
— Quel est l’argumentaire utilisé ?
— Quels sont les leviers qui « parlent » aux prospects ?
— Où pourriez-vous (en tant que marketing) simplifier la vente ?

Phase 2 : optimisez le discours argumentatif

Tous ces questionnements – non exhaustifs – amènent à résoudre une question toute simple : en quoi intéressons-nous nos prospects ? … et par déduction, en quoi vous ne les intéressez pas aujourd’hui !

Améliorez donc grâce aux nouveaux éléments détectés le discours de vente utilisé par la force commerciale.

Travaillez ensemble à définir les arguments et contre arguments qui feront mouche demain sur le terrain ou au téléphone et organisez un brainstorming avec quelques commerciaux choisis pour créer une nouvelle liste d’arguments de vente.

Phase 3 : déterminez un lead de qualité

Le lead est à la base de toute prospection commerciale. Pourtant, selon une étude de l’IDC de 2008, 60 à 70% des commerciaux ignorent que le marketing génèrent des prospects chauds et passent 25% de leur temps sur de la prospection inefficace.

Il convient donc de déterminer avec les commerciaux les critères du « lead parfait », véritable source de futur business :
– par des critères démographiques : position géographique, taille de l’entreprise, secteur d’activité, typologie de contact, etc.
– par des critères de comportement : niveau d’urgence de la commande, contexte du besoin du prospect, volume de commande souhaité, etc.
– par des critères marketing : origine du lead, moyen grâce auquel votre prospect est rentré en contact avec vous, etc.

Phase 4 : transmettre et mesurer

Dans trop d’entreprises, le service marketing livrent par mail les leads et s’en détachent. Aucun suivi n’est effectué, aucun ROI calculé, aucun retour du terrain n’est écouté.

Rompez avec ces lieux communs !
– organisez des réunions de lancement dès que vous mettez en place des nouvelles sources de prospects,
– soyez présent parmi vos commerciaux pour être le premier à entendre les retours sur la qualité des leads,
– mesurez chaque semaine le taux de succès de chaque source. Le reporting est essentiel pour piloter la durabilité d’une source de prospects et comprendre si votre investissement est rentable ou non.

In fine, le travail en commun entre marketing et commercial amènera à une valorisation mutuelle des apports de chacun.

Dans le meilleur des cas, une dépendance réelle peut se créer : les uns ne pouvant vendre sans le soutien des autres et un service marketing sans vendeurs a peu de valeur. La prospection commerciale devient alors l’enjeu et la finalité commune de deux métiers.

Et vous, comment avez-vous fluidifier votre process de prospection commerciale dans votre entreprise ?