Trouver de nouveaux clients avec les médias sociaux est à la portée de toutes les PME. Exploiter la force de Twitter pour prospecter en démultipliant sa visibilité et son trafic entrant est un moyen marketing éprouvé outre atlantique mais qui met un peu de temps à s’installer en France.
Alors, pour une PME ou une TPE, comment s’y prendre rapidement pour prospecter sur cette plateforme ? Comment générer des leads et acquérir des ventes ?
Etat des lieux de Twitter
Petit récap et mise au point. Pour les retardataires du fonds qui auraient vécu dans une grotte ces dernières années (joke), Twitter c’est ça mais surtout voici les chiffres à retenir :
– Volume de la communauté dans le monde : 904 millions de comptes (octobre 2013) dont seulement 232 millions sont des utilisateurs actifs — 25% des comptes (sic).
– En France : c’est 237 millions et 2,3 millions d’actifs.
Dans l’infographie éditée par le Blog du Modérateur (RégionJobs), vous trouverez infos et profils des utilisateurs français.
– Positionnement parmi les autres médias sociaux : dans une excellente infographie, Harsh Ajmera de Digital Insights place les réseaux les uns en fonction des autres suivant leur volume de membres (actifs et non actifs) : Twitter est en seconde position après Facebook.
– ZDNet parlait d’un combat opposant Twitter vs. Facebook, leur graphique ci-dessous montre très clairement un gap entre les volumes de membres.
Mais leurs usages respectifs sont rigoureusement différents.
Sur Facebook, 80% des utilisateurs préfèrent se connecter à une marque pour y suivre son actualité (iStrategyLabs) et il y a encore quelques mois de cela, il était dit que 90% des liens à caractère sexuel étaient échangés sur le réseau (The Economist, Mashable).
[pullquote]Même si les contextes perso/pro s’interconnectent, l’usage de Facebook reste majoritairement à destination privée et distractive, poursuivant le destin des raisons même de sa création : resté connecté à ses contacts privés, amis, collègues, anciens de promo, etc.[/pullquote]
Pas vraiment adapté donc pour prospecter en BtoB !
A contrario, Twitter se situe sur un autre plan : la façon de communiquer en 140 caractères incite aux propos d’opinion et de partage. Par conséquent, les twitters suivent ceux qui ont les même centres d’intérêt que les leurs : qu’ils soient experts patentés ou chercheurs d’info.
Sans conteste un contexte parfait pour de l’échange et de la prise de contact entre professionnels.
Mais, toute de même quelques bémols concernant Twitter :
– 5% des français l’utilisent
– 93% des non inscrits ne souhaitent pas se créer de compte
– majorité urbaine, 33% des utilisateurs sont en Ile de France
Ne faut-il pas voir en ces difficultés des opportunités : le volume de membres réellement actifs et qui twittent chaque jour étant faible (moins d’1/3 sont des twitters réellement actifs), votre capacité de créer un engagement communautaire est fort.
[pullquote]En synthèse : lorsque beaucoup écoute, c’est le moment de parler.[/pullquote]
Tant pour les marques que pour les PME, Twitter est un excellent dispositif pour véhiculer du contenu, de l’expertise et des valeurs. En comptant sur cette force et ces potentialités, Twitter devient un outil quasi indispensable pour toute PME qui souhaite prendre la parole et acquérir une visibilité — comme elle le ferait sur Google+.
Mais attention, ne gaspillez pas toute votre énergie sur les followers : ils ne sont pas une finalité en soi. Certes, gagner des followers, avoir des mentions et des retweets est un gage de la qualité de votre contenu diffusé sur Twitter mais ne constitue pas l’objectif.
Vous devez intéresser de nouveaux prospects ou des relais d’influence pour augmenter les résultats de votre prospection commerciale :
1/ créer de l’attraction par des informations pertinentes
2/ pour amener du trafic sur votre site
3/ et augmenter votre génération de leads
Avoir des followers, c’est fun mais ce n’est pas rentable au vu des chiffres énoncés ci-dessus — que 33% des utilisateurs twittent tous les 2 jours laissant plus de 65% des utilisateurs silencieux (enquête IPSOS)…
Leur acquisition représente juste un premier pas dans la qualification de vos prospects ou dans votre démarche de viralité.
Passage à l’acte : votre compte Twitter en action
Initialisation de votre compte
Soyez bien obéissant avec M. Twitter et remplissez les champs demandés, les images à télécharger (fonds, cartouche et icone). Un profil en costume complet est plus apprécié qu’à moitié habillé.
N’invitez pas n’importe qui
Premiers pas sur Twitter. Invitez vos amis, vos relations et connaissances. Et lancez-vous à l’assaut de nouvelles cibles. L’objectif est d’utiliser ce réseau pour entrer en contact et non spammer la terre entière… Rappelez-le vous régulièrement pour éviter d’avoir la gachette un peu trop facile 🙂
Modalité d’action : sélection les médias / acteurs de votre marché qui regrouperaient la même cible que vous. Puis, sélectionnez les personnes qui vous semblent les plus susceptibles d’être intéressées par vos messages et invitez-les.
Contrainte ? Regardant attentivement les écarts de certains à vouloir inviter la planète, Twitter limitera vos invitations à 2000 comptes si votre ratio follow/followers n’est pas bon selon ses normes. Exemple : si vous suivez 1200 personnes mais qu’en retour vous n’avez que 20 personnes qui vous suivent, il pourrait être interprêté que vous invitez à tout-va ou que vos tweets sont de mauvaise qualité.
Faites le trie
Certaines invitations peuvent être décevantes. Pour faire un trie propre dans vos comptes suivis et finalement n’être suivi que par des personnes avec qui il y a de réelles interactions constructives, utilisez ManageFlitter. Vous pourrez ainsi facilement vous désabonner des comptes dormants, qui twittent beaucoup trop.. ou beaucoup trop peu !
Viralisez un max
Bien que complètement naturel, il faut tout de même rappeler que votre contenu créé sur votre blog ou votre site d’entreprise ne sera visible que si et seulement si vous donnez l’opportunité (et les fonctionnalités) à votre audience de le transmettre.
Intégrez donc un module de partage cross-canal, tout médias sociaux confondus, à faire apparaître sous vos articles ou dans vos pages. De très bons outils comme AddThis ou le pluggin DiggDigg sous WordPress par exemple, en plugins à ajouter sous WordPress, si vous travaillez sur cette plateforme.
Frappes chirurgicales : volume et fréquence de tweets
Utilisez Tweriod pour définir les heures auxquelles votre audience est la plus réceptive. De grandes différences apparaissent entre semaine / week-end et suivant les activités. De quoi optimiser la lecture du contenu délivré et in fine votre génération de leads. Petit plus : si vous utilisez Buffer, Tweriod peut ajuster automatiquement les horaires prévues de Buffer…
Industrialisez vos tweets
Passez à la vitesse supérieure avec Buffer et enregistrez vos tweets du jour, la veille ou tôt le matin. Buffer est un outil qui va vous permettre de poster en avance. Lui se chargera de délivrer les tweets aux heures et dates que vous aurez sélectionnées sur les médias sociaux que vous aurez également choisis (Twitter, Facebook, Google+, LinkedIn dans la version gratuite).
Et vous, comment utilisez-vous Twitter pour générer de nouveaux leads dans votre prospection commerciale ? Quel est le meilleur conseil que vous pourriez tirer de votre expérience ?
PS : Bonus en images, petite rétrospective 2013 de Twitter
Image Flickr – CC 2.0
Alexandre Le Dilhuit est le fondateur de Leadnovation, première plateforme de Data et de Content Marketing. Depuis 7 ans, il développe avec ses équipes un modèle de stratégie de contenu basé sur la donnée.