La technologie nous permet de communiquer facilement avec n’importe qui tout autour du monde. Il n’a jamais été aussi simple de faire une proposition commerciale à un prospect.
Cette simplicité à entrainé une augmentation du nombre de propositions envoyées ces dernières années. Malheureusement, lorsqu’un outil est utilisé en trop forte quantité, il perd son efficacité.
Dans ces cas là, il faut être smart et réinventer le processus pour le rendre plus efficace. L’email reste le moyen le plus simple pour communiquer avec vos prospects, là n’est pas le problème. Il faut repenser votre processus de vente pour l’optimiser au maximum.
Ça vous intéresse d’en savoir plus ?
#1 Le problème ne vient pas de l’email, mais de votre processus de vente
Le problème auquel vous faites face ne résulte pas d’une mauvaise utilisation de l’outil email. Il est évident que ce n’est pas le meilleur moyen pour faire une proposition commerciale à l’un de vos leads, mais ce n’est pas pour cela que les résultats sont mauvais. C’est en amont que ça se passe, pendant le processus de vente.
Nombreux sont les clients qui très tôt vous demande de faire un devis ou une proposition. Oubliez-les, c’est une perte de temps. Un client arrivant comme une fleure, sans avoir été nurturé au préalable et qui vous demande un devis n’est pas fiable. Dans un cas le client vous le demande pour utiliser la proposition comme levier de négociation chez vos concurrents, dans l’autre il ne souhaite que se renseigner mais veut aller au plus vite. Dans les deux cas, on parle de leads peu qualifiés.
Il ne faut pas les abandonner pour autant, il faut les faire rentrer dans votre processus de vente en les nurturant, car pour l’instant ils ne savent rien de vous.
Même si vous êtes une entreprise réputée et connue, dans le monde B2B on ne conclu pas de deal sans discussion, juste sur une réputation. De plus, lorsque vous envoyez votre proposition commerciale, vous perdez tout pouvoir de négociation. Vous leur déballez votre offre puis vous restez à attendre les exigence de votre prospect.
Un autre point à soulever et la prise d’informations qui vous est nécessaire pour proposer une offre adaptée aux besoins de votre futur client. Quelque soit le secteur dans lequel vous travaillez, un prospect fera appel à vous seulement si il est sûr que vous le compreniez.
Votre offre commerciale doit être la finalité de votre processus de vente. Lorsque vous envoyez votre proposition, il ne doit pas y avoir de refus, vous devez être sûr que votre lead soit mature, et pour cela il faut le nourrir et le mesurer.
#2 Comment définir votre processus de vente ?
L’automatisation du processus de vente est impossible, l’Homme a toujours un rôle à jouer dans la création d’une relation entre deux acteurs. Cependant, en optimisant votre stratégie, vous allez gagner en efficacité pour ne plus qu’envoyer vos propositions commerciales à des personnes intéressées.
- Identifiez votre buyer persona
L’établissement d’un buyer persona reprenant le profil de votre client idéal est essentiel dans la gestion de votre stratégie marketing. En établissant ce profil, vous allez pouvoir faire le tri entre les visiteurs interessés par votre entreprise et les autres.Quel est l’intérêt ?Un gain de temps, et un taux de frustration en baisse. On vous concentrant uniquement sur les leads rentrant dans votre catégorie client type, vos actions seront plus efficace et plus personnalisé. Vous ne perdez plus de temps à deviner ce que recherche votre cible, vous le savez déjà.En visant deux objectifs, on fini par les manquer tous les deux. Concentrer ses efforts sur l’audience la plus rentable vous permettra d’augmenter drastiquement vos ventes.Exemple de questions à poser :
– Pour quelle raison êtes-vous à la recherche d’une agence ?
– Quel est l’objectif de votre entreprise ?
– Quelle expérience avez-vous eu avec d’autres agences ? Bonne ou mauvaise ?
– Qu’est ce qui vous empêche de parvenir à votre objectif ? - Posez leur des questions pertinentes
En identifiant vos prospects, vous allez pouvoir poser des questions à vos leads pour savoir qui est un lead qualifié et qui ne l’est pas. Grâce à cette série de question, vous allez trier votre audience et sélectionner les profiles sur lesquels vous allez vous concentrer tout au long de vos campagne de lead management.En faisant ce trie, vous allez mettre votre équipe commerciale dans de meilleurs conditions. Vous ne leur présenterez que des leads avec une vrai intérêt pour votre entreprise. Vos employés seront en confiance et pourront plus facilement gérer chaque cible. Proposez une expérience client, il faut aller plus loin que simplement faire le job, il faut les emmener dans votre univers, les faire rêver.Plus vous vous interesserez à votre client, en lui posant des questions précises et une expérience client fort, plus il vous considérera comme un expert. C’est très important de montrer que vous comprenez votre client et que vous connaissez le problème auquel il fait face.Ses questions passeront de » Avez-vous déjà fait ça ? » ou « Quel expérience vous avez pour justifier de cela ? » à « Quelle est la prochaine étape dans le processus ? » ou « Quelles sont les méthodes utilisés pour passer à la prochaine étape ? »
La règle d’or est qu’il faut pousser votre cible à faire appel à vous, il ne faut pas lui dire qu’il a besoin de vous, il faut lui faire prendre conscience.
- Créez votre proposition commerciale
Pour gagner un maximum de temps, vous devriez créer un template de votre proposition commerciale personnalisable.Il existe deux types de proposition, les longues et les courtes. Comme vous pouvez-vous en douter, chez Leadnovation on privilège la simplicité à la quantité.Pourquoi y a-t-il deux manière de faire ?Car il y a deux façons de penser. Pour nous, une offre commerciale doit simplement confirmer l’échange que vous avez entretenu avec votre prospect. Vous allez simplement reprendre les termes de votre partenariat car tout le travail de vente a été réalisé en amont. La proposition commerciale n’est pas un pitch de vente qui reprend toute vos qualités et arguments prouvant que vous êtes le candidat idéal.
Votre futur client ne doit pas s’attendre à ce que vous lui donnez des explications sur comment vous allez résoudre ses problèmes car vous n’en savez pas encore assez sur son marchés, ses concurrents et vous n’allez pas lui offrir votre stratégie sur un plateau d’argent, avant même d’avoir remporté le contrat.
Comme nous avons pu le dire ci-dessus, vous devez être sûr que les cibles à qui vous envoyez ces propositions commerciales soient partants pour travailler avec vous. Pour cela, il existe des logiciels SAAS (Software as a service) vous permettant de scorer vos leads et de déterminer quels sont les prospects chauds.
(Astuce : Lorsque vous envoyez votre proposition, assurez vous que la personne à qui vous l’envoyer ait l’autorité pour la signer, que c’est un décideur de l’entreprise et non un prescripteur).
#3 Comment présenter votre proposition commerciale ?
Maintenant que vous savez comment créer une bonne proposition, il faut apprendre à la présenter. Encore une fois, nous allons nous intéresser à la préparation de l’envoie et non à son envoie.
L’email va être la finalité du processus, le moyen par lequel vous faite parvenir les termes que vous avez conclu auparavant avec votre interlocuteur. Nous vous conseillons prendre rendez-vous avec votre cible pour tenir un entretient autour de cette collaboration. Vous n’avez pas besoin de vous déplacer, un rendez-vous téléphonique est suffisant.
A la suite de cette entretient, vous allez personnaliser votre proposition commerciale en y ajoutant les termes et conditions de votre partenariat et va permettre à votre interlocuteur de poser les dernières questions avant de s’engager.
Dans le cas où votre prospect n’a pas une heure à vous accordez, alors n’insistez pas, c’est une perte de temps car il n’est pas vraiment intéressé. Si votre travail de nurturing est bien fait, le prix de vos services ou de vos produits ne sera pas une surprise, car tout le monde sait que la qualité d’un travail à un coût.