La technologie nous permet de communiquer facilement avec n’importe qui et n’importe où.
Il n’a jamais été aussi simple de faire une proposition commerciale à un prospect.
Malheureusement, lorsqu’un outil est utilisé à outrance, il perd en efficacité.
Dans ces cas là, il faut être smart et réinventer le processus pour le rendre plus efficace.
L’email reste le moyen le plus simple pour communiquer avec vos prospects, là n’est pas le problème; il faut repenser votre processus de vente pour l’optimiser au maximum.
Vous souhaitez en savoir plus ?
#1. Le problème ne vient pas de l’outil, mais du processus de vente
Il est évident que l’envoi d’email n’est pas toujours le meilleur moyen pour faire une proposition commerciale à l’un de vos leads, mais ce n’est pas pour cela que les résultats sont mauvais.
C’est en amont que ça se passe, lors de votre processus de vente.
Nombreux sont les clients qui très tôt vous demande de faire un devis ou une proposition.
Oubliez-les, c’est une perte de temps !
Un client arrivant comme une fleure, sans avoir été nurturé au préalable et vous demande un devis n’est pas fiable.
- levier de négociation pour faire plier l’un de vos concurrents
- renseignement rapide
- comparaison du marché….
Dans ces cas là, on parle de leads peu qualifiés.
Il ne faut pas les abandonner pour autant, il faut les faire rentrer dans votre processus de vente en les nurturant, car – a priori – pour l’instant ils ne savent rien de vous.
Même si vous êtes une entreprise réputée et connue, dans le monde B2B on ne conclu pas de deal sur une simple réputation.
De plus, lorsque vous envoyez votre proposition commerciale, vous perdez tout pouvoir de négociation.
Vous leur déballez votre offre puis vous restez à attendre les exigences de votre prospect.
De plus, comment faire une bonne proposition commerciale, adaptée sans connaître les besoins de la personne qui vous interroge ?
Quelque soit le secteur dans lequel vous travaillez, un prospect fera appel à vous seulement si il est sûr que vous le comprenez.
Votre offre commerciale est la finalité de votre processus de vente, pas le commencement !
#2. Comment définir votre processus de vente ?
L’automatisation du processus de vente est impossible; l’Homme a toujours un rôle à jouer dans la création d’une relation entre deux acteurs.
Cependant, en optimisant votre stratégie, vous allez gagner en efficacité n’envoyer vos propositions commerciales qu’à des personnes intéressées.
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Identifiez votre buyer persona
L’établissement d’un buyer persona reprenant le profil de votre client idéal est essentiel dans la gestion de votre stratégie marketing. En établissant ce profil, vous allez pouvoir faire le tri entre les visiteurs intéressés par votre entreprise et les autres. Vous réduirez ainsi le temps de traversée dans votre funnel de vente et réduirez le taux de frustration. Concentrez vos efforts sur l’audience la plus rentable pour vous et ainsi augmentez drastiquement vos ventes.Exemple de questions à poser :
– Pour quelle raison êtes-vous à la recherche d’une agence ?
– Quel est l’objectif de votre entreprise ?
– Quelle(s) expérience(s) avez-vous eu avec d’autres agences ? Bonne ou mauvaise ?
– Qu’est-ce qui vous empêche de parvenir à votre objectif ? -
Posez des questions pertinentes
En identifiant vos prospects, vous allez pouvoir poser des questions à vos leads pour savoir qui est un lead qualifié et qui ne l’est pas. Grâce à cette série de question, vous allez trier votre audience et sélectionner les prospects sur lesquels concentrer vos campagnes de lead management. Vous placerez ainsi votre équipe commerciale dans de meilleures conditions. Vous ne leur présenterez que des leads ayant un véritable intérêt commercial. Pour offrir une expérience à vos clients, il faut aller plus loin que simplement faire le job, il faut les emmener dans votre univers, les faire rêver. Plus vous vous intéresserez à eux, en leur posant des questions précises, plus il vous considérera comme un expert. C’est très important de montrer que vous les comprenez et que vous connaissez les problèmes auquel ils font face.Ses questions passeront de » Avez-vous déjà fait ça ? » ou « Quelle expérience justifie cela ? » à « Quelle est la prochaine étape dans le processus ? » ou « Quelles sont les méthodes utilisées pour passer à la prochaine étape ? »
La règle d’or est qu’il faut pousser votre cible à faire appel à vous, il ne faut pas lui dire qu’elle a besoin de vous, il faut l’amener à en prendre conscience.
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Créez votre proposition commerciale
Pour gagner un maximum de temps, créez un template de votre proposition commerciale – mais personnalisable. Il existe deux types de proposition, les longues et les courtes. Car il y a deux façons de penser. Comme vous pouvez-vous en douter, chez Leadnovation on privilège la simplicité à la quantité. Pour nous, une offre commerciale doit simplement confirmer l’échange que vous avez eu avec votre prospect. Vous allez simplement reprendre les termes de votre partenariat car tout le travail de vente a été réalisé en amont. La proposition commerciale n’est pas un pitch de vente qui reprend toutes vos qualités et arguments.Votre futur client ne doit pas s’attendre à ce que vous lui donnez des explications sur comment vous allez résoudre ses problèmes car vous n’en savez pas encore assez sur son marché, ses concurrents et vous n’allez pas lui offrir votre stratégie sur un plateau d’argent, avant même d’avoir remporté le contrat.
Vous devez être sûr que les cibles à qui vous envoyez ces propositions commerciales soient partants pour travailler avec vous. Pour cela, il existe des logiciels SAAS (Software as a service) vous permettant de scorer vos leads et de déterminer quels sont les prospects chauds.
(Astuce : lorsque vous envoyez votre proposition, assurez-vous que la personne à qui vous l’envoyez soit la personne signataire de l’accord, qu’il s’agit bien d’un décideur de l’entreprise et non un prescripteur).
#3. Comment présenter votre proposition commerciale ?
Maintenant que vous savez comment créer une bonne proposition, il faut apprendre à la présenter.
Encore une fois, nous allons nous intéresser à la préparation de son envoi.
Nous vous conseillons de prendre rendez-vous (physique ou téléphonique ) avec votre prospect pour cadrer votre future collaboration; cela servira à votre prospect de poser toutes ses questions.
A la suite de cette entretien, vous pourrez personnaliser votre proposition commerciale en y ajoutant les termes et conditions de votre partenariat.
Si votre futur client ne trouve pas de temps à vous consacrer, c’est qu’il s’agit d’une perte de temps car il n’est pas vraiment intéressé.
Toutefois, avec un bon travail de nurturing, la qualité de vos services ou produits ainsi que leurs coûts ne seront pas une surprise.
Alexandre Le Dilhuit est le fondateur de Leadnovation, première plateforme de Data et de Content Marketing. Depuis 7 ans, il développe avec ses équipes un modèle de stratégie de contenu basé sur la donnée.