En BtoB, la confiance est primordiale pour construire une relation. On ne parle pas d’achats coup de cœur, on parle d’achats réfléchis et long terme.
Malheureusement, la confiance met du temps à s’acquérir, et peu disparaître en un instant. C’est pourquoi il est important de traiter ses prospects avec précaution et de leurs renvoyer une bonne image.
Il ne faut pas essayer de montrer quelqu’un que vous n’êtes pas, défendez vos valeurs ! On parle plus d’erreurs à éviter, des erreurs que vous ne voyez pas forcément de votre côté.
Il est toujours bon d’avoir un avis extérieur pour se remettre en question. Voyez ces 7 points comme une analyse et demandez vous si vous n’avez rien à améliorer.
#1 Votre communication est à sens unique
Si vous ne créez pas d’interaction avec votre audience, vous allez les perdre ! Vous allez ennuyez vos prospects si vous ne les laissez pas interagir avec vous.
Si c’est le cas, votre problème peut venir de votre site internet. Utilisez vous un blog d’entreprise ? Avez-vous mis en place un forum de foires aux questions ?
C’est très important de laisser vos prospects vous parler. Vous avez beau donner toutes les réponses possibles, si personne ne peut vous poser de questions, ça ne sert à rien.
Votre site ne doit pas seulement être une vitrine, ça doit être un lieu de rencontre pour vos prospects. Dans quel cas, vous allez perdre la confiance de vos visiteurs, car ils ne se sentiront pas considérés.
#2 Les réseaux sociaux vous prennent trop de temps ?
Non, personne ne vous contactera sur Facebook pour vous acheter un produit ou faire appel à vos services, mais ce n’est pas l’objectif.
On parle de créer des relations avec vos clients potentiels. Car une vente dans le monde BtoB passe par la création d’une relation entre vous et vos prospects.
La mise en place d’une stratégie de social selling va vous permettre d’attirer de nouvelles cibles sur votre site, que vous pourrez convertir en leads.
Les réseaux sociaux sont une source inépuisable de prospects que vous ne pouvez pas laisser de côté dans votre quête du développement de votre entreprise.
#3 Vous écrivez trop pour votre SEO
Ce n’est pas les moteurs de recherche qui vous rapporte de l’argent, ceux sont vos visiteurs ! A quoi bon booster votre trafic organique, si vos contenus ne servent à rien ?
Une stratégie Inbound marketing ne s’arrête pas au SEO, il comprend aussi la création de contenus engageant.
L’objectif de votre marketing digital est de vendre, garder toujours cet objectif en tête. Ecrivez d’abords pour vos prospects, et ensuite pour les robots de référencement.
#4 Vous n’apportez pas de valeurs
Il ne suffit pas de produire du contenu, il faut créer du contenu a forte valeur. Vous devez reprendre les problématiques aux quelle vos prospects font face.
En offrant votre aide et en offrant des conseils, vous allez vous faire aimer par votre audience. Les sites qui connaissent les meilleures croissances sont ceux où les gens on le plus confiance d’aller.
#5 Vous n’avez jamais tord !
Tout le monde fait des erreurs, vous, moi, vos clients. Ce n’est pas grave de faire une erreur, ce qui est grave c’est deux faire deux fois la même erreur !
Comment éviter ça ? En reconnaissant que vous vous êtes trompé. En montrant de la transparence et de la vulnérabilité, vous allez gagner la confiance de vos cibles. Vous leur montrez que vous êtes capable de vous remettre en question.
C’est essentiel dans la création d’une relation, vos interlocuteurs doivent pouvoir se dire que vous n’êtes pas « M. Je Sais Tout » borné, car il n’y rien de pire que de travailler avec quelqu’un de la sorte.
#6 Votre site est mal organisé
Votre site est la vitrine de votre entreprise. S’il apparaît comme compliqué aux yeux de vos prospects, votre entreprise apparaitra comme compliqué elle aussi.
Plus les choses sont claires pour vos clients potentiels, plus vous aurez de chances de les convertir en clients.
De plus, une bonne organisation de votre site est vitale pour l’optimisation de votre SEO. Il faut vous assurer que vos visiteurs et que les robots de moteurs de recherches puissent se balader facilement et trouver leur bonheur.
#7 On ne peut pas vous contacter
C’est très fréquent d’avoir du mal à contacter une entreprise. En BtoB, vous laissez vos prospects parcourri 70% de leur processus d’achat tout seul (ou presque). Lorsque ces prospects souhaitent enfin vous contacter, ils doivent facilement pouvoir vous envoyer un email ou vous passer un coup de file.
Le client est roi, et si vous ne lui facilitez pas la vie, il s’en ira ailleurs, où quelqu’un aura décidé de le considérer et de l’aider dans sa démarche.
Derrière chaque appel se cache un client potentiel, il faut exploiter cette source de lead generation en facilitant la communication.