En BtoB, la confiance est primordiale pour construire une relation. On ne parle pas d’achats coup de cœur, on parle d’achats réfléchis avec une vision long terme.
On le sait tous, la confiance met du temps à s’acquérir, et peu disparaître en un instant. C’est pourquoi il est important de traiter ses prospects avec précaution et de leurs renvoyer une bonne image.
Il ne faut pas essayer de montrer quelqu’un que vous n’êtes pas, défendez vos valeurs !
Il est toujours bon d’avoir un avis extérieur pour se remettre en question.
#1. Votre communication est à sens unique
Si vous ne créez pas d’interaction avec votre audience, vous allez la perdre ! Et vous risquez d’ennuyer vos prospects si vous ne les laissez pas interagir avec vous.
- Utilisez-vous un blog d’entreprise ?
- Avez-vous mis en place un forum ou une foire aux questions (FAQ) ?
C’est très important de laisser vos prospects vous parler.
Vous avez beau donner toutes les réponses possibles, si personne ne peut vous poser de questions, cela ne sert à rien.
Votre site ne doit pas seulement être une vitrine, il doit être un lieu de rencontre pour vos prospects.
#2. Vos réseaux sociaux ne sont qu’une vitrine
Nous en sommes conscients, il est très rare qu’un prospect vous contacte sur Facebook pour acheter un produit ou faire appel à vos services, mais ce n’est pas l’objectif.
Il est question ici de créer des relations avec vos clients potentiels.
Car une vente dans le monde BtoB passe par la création d’une relation entre vous et vos prospects.
La mise en place d’une stratégie de social selling va vous permettre d’attirer de nouvelles cibles sur votre site, que vous pourrez convertir en leads.
Les réseaux sociaux sont une source inépuisable de prospects que vous ne pouvez pas laisser de côté dans votre quête du développement de votre entreprise.
#3. Vous écrivez trop pour le SEO
Ce n’est pas les moteurs de recherche qui vous rapportent de l’argent, ce sont vos visiteurs !
A quoi bon booster votre trafic organique, si vos contenus sont illisibles et n’apportent rien ?
Une stratégie d’ Inbound marketing ne s’arrête pas au SEO, elle doit également intégrer la création de contenus engageants.
L’objectif de votre marketing digital est de vendre, gardez toujours cet objectif en tête !
Ecrivez d’abords pour vos prospects, et ensuite pour les robots de référencement.
#4. Vous n’apportez aucune valeur à vos prospects
Il ne suffit pas de produire du contenu, il faut créer du contenu a forte valeur.
Vous devez reprendre les problématiques auxquelles vos prospects font face.
En offrant votre aide et en apportant des conseils à vos lecteurs, vous allez créer un véritable lien « affectif » avec votre audience.
#5. Vous n’avez jamais tord !
Tout le monde fait des erreurs, vous, moi, vos clients. Ce n’est pas grave de faire une erreur, ce qui est grave c’est de faire deux fois la même erreur !
Comment éviter ça ?
- Reconnaissez que vous vous êtes trompé, c’est un bon début.
- Faites preuve de transparence et montrez votre vulnérabilité pour gagner la confiance de vos cibles.
- Remettez vous sans cesse en question.
Ces points sont primordiaux dans la création d’une relation, vos interlocuteurs doivent pouvoir se dire que vous n’êtes pas « M. Je Sais Tout » borné, car il n’y rien de pire !
#6. Votre site est mal organisé ou structuré
Votre site est la première vitrine de votre entreprise.
S’il semble compliqué aux yeux de vos prospects, vos prospects auront tendance à penser que votre entreprise l’est aussi.
Plus les choses sont claires pour vos prospects potentiels, plus vous aurez de chances de les convertir en clients.
De plus, une bonne organisation de votre site est vitale pour l’optimisation de votre SEO.
Il faut vous assurer que vos visiteurs et que les robots de moteurs de recherches puissent se balader facilement (et y trouver les réponses à leurs questions idéalement)
#7. On ne peut pas vous contacter
C’est très fréquent d’avoir du mal à contacter une entreprise.
En BtoB, 70% du processus d’achat est fait avant même qu’un prospect entre en contact avec une entreprise. Alors, llorsque ces prospects souhaitent enfin vous contacter, ils doivent facilement pouvoir vous envoyer un email ou vous appeler.
Le client est roi, et si vous ne lui facilitez pas la vie, il s’en ira ailleurs, chez vos concurrents par exemple, là où quelqu’un aura décidé de le considérer et de l’aider dans sa démarche.
Derrière chaque appel se cache un client potentiel, il faut exploiter cette source de lead en facilitant la communication.
Alexandre Le Dilhuit est le fondateur de Leadnovation, première plateforme de Data et de Content Marketing. Depuis 7 ans, il développe avec ses équipes un modèle de stratégie de contenu basé sur la donnée.