Quels sont les leviers marketing d’acquisition de nouveaux clients qui fonctionnent le mieux ?
C’est la sempiternelle question que tous les marketers, des petites entreprises comme des grandes, se posent en boucle. L’atteinte des objectifs et la nécessité de rentabilité sont à ce point critiques que chacun fourbit ces armes, quitte même à modifier les moyens à mettre en œuvre en plein exercice.
Optify, une agence de marketing automation BtoB, a réalisé une étude récente sur l’ensemble de leurs 650 clients PME US exclusivement et représentant une totalité de près de 350 000 demandes de prospects… Autant dire, que les tendances de cette étude sont hautement qualifiées !
Tendance #1.
Référencement naturel : 1ère source d’acquisition de trafic
L’origine numéro 1 de trafic sur les sites BtoB reste celui provenant des moteurs de recherche (41% du trafic total) avec un Google qui domine toujours (près de 90% des recherches).
Viennent ensuite le trafic direct lié à la notoriété de la marque (40% du trafic) et la viralité (11,5%). Enfin, le référencement payant atteint une faible part des voix (4,7%), crise oblige.
Quant aux médias sociaux, il faut oublier le mythe ! Ils n’apportent que 1,9% du trafic BtoB.
Tendance #2. Le contenu délivré doit être une priorité !
Le taux d’entrance de prospect par source est révélateur de 2 aspects :
— les sources les plus mineures en apport de trafic sont inversement proportionnel plus importantes en % de leads entrants. Exemple : l’emailing qui ramène 0,8% de trafic sur votre site alors qu’il va générer près de 9% d’entrance de nouveaux clients !
— à près de 64% des leads entrants, le contenu présent sur votre site internet et déployé dans les différents médias offline est responsable de l’acquisition de vos nouveaux clients.
Tendance #3. Taux de transformation : email toujours en tête
L’email maintient sa position de leader en matière de taux de transfo pour de l’acquisition client (2,89%). A voir dans votre propre business s’il s’agit de la source la plus rentable au niveau du ROI…
Enfin, à noter deux outsiders :
— le référencent naturel avec une position surprenante en bout de liste complètement à l’encontre du volume de trafic rapporté
— les médias sociaux : peu de trafic, pas mal de leads tout de même mais très peu de transfo. A chacun de voir les efforts à y apporter.
Tendance #4. Préférez investir vos efforts sur Twitter et LinkedIn
Facebook est un apporteur de trafic majeur (54%) mais un piètre apporteur de leads qualifiés (9%).
A contrario, Twitter apporte 82% de leads vs un volume plus faible et Linked In apporte autant qu’il ne transforme.