[RESPONSABLE MARKETING] L’Inbound Marketing est vivant.
Il génère beaucoup de mouvements sur votre site et sur vos réseaux sociaux.
C’est le but, vous allez me dire.
Sauf que les gestes activés par l’Inbound Marketing doivent être utiles. Les visiteurs doivent arriver sur votre site et effectuer une démarche importante pour votre entreprise.
Pour analyser le retour de vos actions et vérifier si votre stratégie est bien encadrée, vous devez surveiller les 10 métrics suivantes.
Et surtout en tirer des leçons.
1. Le nombre de visiteurs uniques
C’est la donnée de base pour analyser le ROI. Vous devez vérifier que votre site attire du monde.
Si c’est le cas, alors c’est que votre Content Marketing fonctionne.
À l’inverse, si les visites semblent faibles, posez-vous la question de savoir si vous n’oubliez pas de communiquer sur un espace et si votre stratégie est bien adaptée à votre cible.
Pour vous permettre de mieux analyser ce KPI, voici un graphique proposé par Hubspot, qui donne la moyenne des visiteurs uniques sur un site, d’après la taille de l’entreprise et son secteur d’activité (B2B ou B2C).
2. Le nombre de visiteurs fidèles
Grâce à Google Analytics, vous pouvez connaître le pourcentage de visiteurs qui sont déjà venus sur votre site.
Cela vous permet de savoir si vos contenus incitent les internautes à revenir.
Ce KPI vous laisse aussi entrevoir un certain vivier de potentiels clients.
Une étude de Marketing Sherpa démontre que le taux moyen de visiteurs fidèles est entre 30 et 35%
3. Recherches organiques
Durant votre webanalyse, vous devez vérifier les mots-clés qui amènent les internautes sur votre site. Ce sont eux qui vont indiquer si votre stratégie de référencement est pertinente.
Si vous voyez que des visiteurs arrivent chez vous avec le mot-clé « conseil en management », alors que vous vendez des logiciels de sécurité, c’est qu’il y a un problème…
Comme nous l’avons vu dans l’article « Faire exploser le trafic sur son site BtoB avec zéro budget » :
le trafic provenant des recherches organiques doit être d’environ 73%
4. Les leads qualifiés
Nous entrons dans le vif du sujet avec un KPI phare de votre stratégie Inbound Marketing : les leads qualifiés.
Parmi le nombre de visiteurs arrivés sur votre site, combien ont réalisé une action et laissé leurs coordonnées ?
La réponse à la question vous permettra de savoir si vos argumentaires, vos formulaires et vos call-to-action sont efficaces.
Sachez que vous devez constater 54% de leads supplémentaires, par rapport à vos campagnes de marketing direct.
5. Les ventes par leads qualifiés
Cette metrics est la suite logique de la précédente.
Parmi les demandes de devis, téléchargement de livres blancs ou inscription à la newsletter réalisés sur une période donnée, combien sont devenus des clients ?
Une étude de 2013 démontre qu’entre 5 et 10% des leads qualifiés deviennent des clients.
6. Le coût d’acquisition de leads
Maintenant que vous avez le nombre de leads qualifiés, ainsi que le nombre de ventes par contact, vous pouvez connaître leur coût d’acquisition.
L’idée est de calculer le coût de votre stratégie Inbound Marketing, pour la diviser par le nombre de leads générés.
Une metrics difficile à évaluer. Lorsque les responsables marketing sont interrogés sur la question, les réponses divergent.
Normalement, vous devez obtenir un coût 60% moins élevé que celui de vos campagnes de marketing traditionnel.
7. Le taux de conversion de vos landing pages
Vos landing page ont normalement pour objectif de convertir vos visiteurs. C’est à cet endroit de leur visite qu’ils envoient un mail, téléchargent un document, souscrivent à une offre d’essai…
À travers cette KPI, vous saurez si le contenu de ces pages est efficient. Le cas échéant, n’hésitez jamais à les peaufiner, voire à mettre en place des tests A/B pour connaître la structure qui aura le meilleur impact sur votre cible.
Le taux moyen de conversion d’une landing page est généralement situé entre 5 et 15%
L’entreprise qui commercialise les Smartbox a vu son taux de conversion augmenter de 5%, rien qu’en changeant la couleur de ses boutons « Commander ».
8. Engagement sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux font partie intégrante de votre Inbound Marketing. Mais avez-vous choisi ceux qui conviennent à votre activité ?
En analysant le trafic issu de votre stratégie social media et les conversions générées, vous pourrez affiner votre community management et choisir les plateformes les mieux adaptées.
Sur les sites B2B, 60% du trafic provenant des réseaux sociaux vient de Facebook, Twitter et Linkedin
En étant à l’écoute de ses communautés et en faisant preuve d’originalité, les réseaux peuvent devenir une force centrale de votre Inbound Marketing.
Je vous invite à consulter cet article du blog Kriisiis qui recense 10 exemples clés !
9. Le trafic mobile
En France, 38% du trafic internet provient de terminaux mobiles.
Est-ce que votre site attire les mobinautes ? Mais surtout, y restent-ils pour effectuer une action ?
Vous devez compter sur les nomades et faire en sorte que vos contenus soient parfaitement adaptés à la navigation sur petit écran.
Voici une étude de Monetate sur le taux de conversion moyen par type de mobile :
10. La valeur future de la clientèle
L’Inbound Marketing doit permettre de trouver des clients qui vous aideront à rentabiliser votre entreprise sur le long terme.
Vous devez donc appliquer une approche RFM (récence, fréquence, montant) à chaque nouveau client, pour savoir ce qu’il peut vous rapporter dans le temps.
Vous serez ainsi capable de savoir si votre stratégie attire des leads vraiment qualifiés et si les mesures prises pour améliorer votre activité portent vraiment leurs fruits.
À savoir que cet indicateur doit être calculé au moins 1 an après la mise en place de votre stratégie Inbound Marketing.
Cette analyse complète de votre environnement digital est la clé de la réussite et de l’optimisation des coûts.
En connaissant ces 10 metrics, vous serez capable de prendre des mesures pour améliorer votre stratégie Inbound Marketing.
Source image : Prestashop
Alexandre Le Dilhuit est le fondateur de Leadnovation, première plateforme de Data et de Content Marketing. Depuis 7 ans, il développe avec ses équipes un modèle de stratégie de contenu basé sur la donnée.