La confiance entre vous et vos clients est essentiel pour développer une relation long terme et fidéliser vos clients.
D’après une étude Leeresources, obtenir un nouveau client coût 5 fois plus chère que d’en fidéliser un. Lorsque vous ciblez de nouveau clients, vous devez construire des bases solides et gagner sa confiance.
En B2B, vous avez le temps de créer de vrai relations, ne privilégiez pas la quantité à la qualité des leads générés.
Voyons comment gagner la confiance de votre audience.
#1 Soyez direct avec votre audience
Il n’y a rien de plus énervant que de se renseigner à propos d’un produit ou d’un service qui vous semble intéressant et de ne pas avoir un accès totalement transparent aux informations. Il ne faut pas faire perdre de temps aux visiteurs, donnez leur exactement ce qu’ils veulent avant même de leurs réclamer une quelconque adresse mail.
Certaines entreprises vous permettent de découvrir une petite partie du produit puis vous demande de rentrer des informations personnelles et entrer dans leur funnel de vente.
Soyez claire sur ce que vous proposez, sur votre métier, sur l’utilisation de vos produits, leurs prix et votre service après vente. On entend qu’il ne faut pas trop présenter le prix d’un service ou d’un produit en B2B car cela peut refroidir un lead avant même qu’il n’est eu des explications sur le produit : Bullshit.
Un prospect découragé par votre listing de prix est un prospect non qualifié et qui ne vous sert à rien. En étant claire et transparent avec votre audience, vous mettez en place un filtre qualitatif sur la génération de leads.
#2 Apportez une aide à vos visiteurs
L’enjeux d’un blog d’entreprise est double : apporter de l’aide et créer de la visibilité sur internet. Les deux enjeux sont intimement liés, car si votre vitrine digital ne contient aucun contenus de valeur, alors personne ne reviendra sur votre site.
Beaucoup de vos clients potentiels viennent sur votre site pour retrouver les mêmes informations. C’est à vous de comprendre lesquelles sont les plus populaires et de faciliter leur accès. Il ne suffit pas de parler des problèmes et de donner des solutions théoriques, il faut montrer exactement la marche à suivre à vos prospects.
Plus vous offrez des informations gratuites à vos visiteurs, plus vous leurs facilitez la vie. Cette démarche vous apportera automatiquement la confiance de vos visiteurs, car vous les aidez sans rien leurs demander en échange.
Attention tout de même à bien cerner les problématiques et apporter des informations sûres. En apportant des informations de mauvaises qualités, c’est l’effet inverse que vous obtiendrez : des visiteurs qui ne reviennent pas et qui ne vous fait pas confiance.
Neil Patel propose même à ses visiteurs de découvrir toutes astuces pour générer plus de traffic. Comment ne pas faire confiance à quelqu’un qui partage tout avec vous ?
#3 Utilisez des images authentiques pour gagner la confiance de vos visiteurs
90% des information transmit à votre cerveau est visuel, sachant qu’il analyse une image 60 000 fois plus vite qu’un texte plein.
La sensation de première impression est largement dictée par les images que votre cerveau analyse lorsqu’il arrive sur une page web. Vous ne commettez pas une erreur en utilisant des images banales, mais vous pourriez renforcer votre image avec des photos qui vous représentent vraiment.
Pour optimiser au maximum l’authenticité de votre site et lui apporter du cachet, il faut mettre utiliser des photos de vos équipes, de vos locaux, de votre entreprise. Quoi de mieux que de montrer les gens qui travail sur les produits ou services proposés pour apporter de la crédibilité à votre entreprise ?
La photographie est un vrai métier, et sans connaissances dans le domaine il vous sera impossible d’arriver à un bon résultat. Heureusement, si vous n’avez pas d’argent à dépenser pour un photographe professionnel, il existe des librairies de photos gratuites en ligne :
- Fancycrave est un super outil qui propose des images très qualitatives et gratuite. On remarque qu’un vrai travail a été fait sur les photos. Avec 8 thèmes différents, il vous sera aisé de trouver la photo adapté à votre contenu.
- Death to stock est une plateforme proposant des thèmes de photos. Vous retrouverez de la nouveauté tous les mois avec de nouveau thèmes à télécharger.
- Unsplash propose des photos d’une qualité exceptionnelle et reprenant différents thèmes comme par exemple : Mountains – Cycling in cities – Noir & blanc
N’oubliez pas la mis en place d’une stratégie Instagram B2B pour renforcer votre image et vous montrer proche de votre audience.
#3 Vidéos et Webinar pour vous mettre en scène
Grâce à un support vidéo, vous pouvez montrer qui vous êtes à vos visiteurs sans les rencontrer. Grâce à cette action, vos clients potentiels pourront mettre un visage sur votre entreprise.
De plus, le support vidéo peut être outil très efficace pour présenter vos contenus. Il ne suffit pas de faire une vidéo de présentation, allez un plus loin en répondant aux questions les plus communes ou en mettant en avant votre expertise sur les sujets les plus populaires de votre blog. Vous donnez la chance à vos visiteurs de vous rencontrez et de voir quel genre de personne vous êtes.
Pour aller encore plus loin dans la démarche et apporter encore plus d’expertise et d’interaction, rien de mieux que le Webinar. Bien évidement, le séminaire en ligne est LE support vidéo que vous devez mettre en place. Au delà de la génération de leads qu’il permet, le webinar créer des liens grâce à son interactivité.
En organisant un Webinar gratuit par mois, vous allez pouvoir reprendre l’actualité, présenter votre contenu, parler à votre audience et répondre à des questions en direct. Ne vous en faites pas pour le coût d’un webinar, il existe des plateformes comme JoinMe, ou encore FreeConferenceCall.com qui proposent des services gratuits pour l’organiser.
#4 Apportez des témoignages
Pour rassurer les futurs clients, rien de mieux que de laisser vos clients actuels parler de vous. Récoltez un maximum de témoignage de vos meilleurs clients mettant en avant vos qualités avec des exemples. Plus le témoin à un poste important dans son entreprise, plus ses dires auront d’impacts. Pour renforcer la puissance du message, essayez d’incorporer une photo de votre témoin.
Vous vous demandez peut-être a quel moment on peut demander un témoignage a l’un de ses clients ?
Lorsque vous finissez un projet avec un client, demandez lui simplement de remplir un feedback sur votre site. Il ne faut pas modifier le témoignage ou l’influencer, plus il sera vrai, plus il aura d’impact sur vos visiteurs.
En plus de leurs témoignages, vous pouvez présenter les entreprises avec qui vous travaillez par leurs logos.
Vos clients ne sont pas les seuls à pouvoir vous aider à gagner la confiance de vos cibles. Les articles de presse sont une vraie force, ils vous mettent en avant de façon objective et sont une source d’informations pour vos cibles.
Sujan Patel, spécialiste du marketing, utilise à merveille cette technique
#5 Placez votre audience au coeur de vos histoires
Chacune des tactiques que nous venons de voir vis le même but : gagner la confiance de vos prospects.
Mais comment on gagne la confiance de quelqu’un ?
En apprenant à connaître la personne, en étant proche d’elle. Toutes les stratégies que l’on a vu vise à se rapprocher de votre audience, de leur montrer que vous êtes comme eux, et qu’il y a des Hommes derrière votre entreprise.
Pour aller plus loin dans cette démarche, il faut garder une chose en tête : Votre audience doit être au coeur de vos histoires. En marketing digital, on personnalise au maximum les actions de communications pour plus d’efficacité.
Il faut intégrer votre lecteur dans le contenu, comme si vous parliez juste tous les deux. Pour des actions d’emailing, il ne faut pas tomber dans le piège de la « mauvaise personnalisation ». Une trop forte utilisation du nom ou prénom d’une personne peut paraître étrange, privilégiez l’utilisation de « vous » pour intégrer votre interlocuteur dans votre contenu.