La confiance entre vous et vos clients est essentielle pour développer une relation long terme et fidéliser vos clients.
D’après une étude Leeresources, obtenir un nouveau client coût 5 fois plus cher que d’en fidéliser un.
Lorsque vous ciblez de nouveau clients, vous devez construire des bases solides et gagner sa confiance, avec un client existant, c’est normalement déjà le cas !
En B2B, vous avez le temps de créer de vraies relations, privilégiez la qualité des leads générés à la quantité.
Alors, voici quelques conseils pour créer une relation de confiance avec vos clients;
#1. Confiance et transparence
Il n’y a rien de plus énervant que de chercher de l’information sur un produit ou un service et de ne pas avoir accès à des informations claires et limpides.
Il ne faut pas faire perdre de temps aux visiteurs, donnez leur exactement ce qu’ils veulent avant même de leur réclamer une quelconque adresse mail.
Soyez transparent sur ce que vous proposez, sur votre métier, sur l’utilisation de vos produits, leurs prix et votre service après vente.
On dit souvent qu’en B2B, les tarifs peuvent refroidir vos prospects… au contraire, un prospect découragé par votre princing est un prospect non qualifié et qui ne vous sert à rien.
Donnez toutes les informations nécessaires à la phase d’awareness voire de considération vous permettra de filtrer les bons ou les mauvais leads entrant dans votre funnel de vente.
#2. Confiance et apport de valeur
L’enjeux d’un blog d’entreprise est double :
- apporter de l’aide
- créer de la visibilité sur internet.
Les deux enjeux sont bien évidemment intimement liés, car si votre vitrine digitale ne contient aucun contenu de valeur, alors personne ne reviendra sur votre site.
Analysez les contenus présents sur votre site, notez les plus vus, les plus partagés, les plus lus, et créez d’autres contenus sur ces thématiques et/ou reprenant les mêmes recettes.
Vos prospects cherchent de l’information, donnez-en et accompagnez les dans la résolution de leurs problèmes.
Plus vous offrez d’informations gratuites à vos visiteurs, plus vous leur facilitez la vie.
Cette démarche vous apportera automatiquement la confiance de vos visiteurs, car vous les aidez sans rien demander en échange.
Attention tout de même à bien cerner les problématiques de vos buyer personas et apporter des informations utiles.
Neil Patel propose même à ses visiteurs de découvrir toutes ses astuces pour générer plus de traffic.
Comment ne pas faire confiance à quelqu’un qui partage tout avec vous ?
#3. Confiance et perception de confiance.
90% de l’information transmise à votre cerveau utilise la vision, sachant qu’il analyse une image 60 000 fois plus vite qu’un texte plein.
La sensation de première impression est largement dictée par les images que votre cerveau analyse lorsqu’il arrive sur une page web.
L’utilisation d’image « banales » n’est pas en soi une erreur, mais vous pourriez faire mieux en prenant soin aux visuels que vous utilisez.
Faites vivre l’expérience de votre entreprise à vos visiteurs en leur ouvrant les portes de chez vous : mettez des photos de vos équipes, de vos locaux, de votre entreprise.
Quoi de mieux que d’humaniser vos produits ou services pour apporter de la crédibilité à votre entreprise ?
La photographie est un vrai métier, et sans connaissance dans le domaine il vous sera impossible d’arriver à un bon résultat.
Heureusement, il existe de nombreuses librairies de photos gratuites en ligne :
- Fancycrave : propose des images très qualitatives et gratuites. Avec 8 thèmes différents, il vous sera aisé de trouver la photo adaptée à votre contenu.
- Death to stock : plateforme proposant des thèmes de photos. Avec de nouveaux thèmes et nouvelles photos mensuellement.
- Unsplash : propose des photos d’une qualité exceptionnelle classées par thème : Mountains – Cycling in cities – Noir & blanc
N’oubliez pas la mis en place d’une stratégie Instagram B2B pour renforcer votre image.
#3. Confiance et création de rencontre
Grâce au support vidéo, vous pouvez montrer qui vous êtes à vos visiteurs sans les rencontrer. Nous sommes encore dans l’humanisation de votre entreprise.
De plus, cela peut être très efficace pour présenter vos contenus.
Attention toutefois, il ne suffit pas de faire une vidéo de présentation de vos produits, répondez aux problématiques de vos prospects, mettant ainsi en avant votre connaissance du marché, et votre expertise sectorielle.
Avez-vous déjà pensé au webinar pour aller encore plus loin ?
Bien évidement, le séminaire en ligne est LE support vidéo que vous devez mettre en place. Au delà de faciliter la génération de leads, le webinar permet de créer du lien avec votre audience.
TIPS : il existe des plateformes comme JoinMe, ou encore FreeConferenceCall.com qui proposent des services gratuits pour organiser vos Webinars.
#4 Confiance et feedback clients
Pour rassurer les futurs clients, rien de mieux que de laisser vos clients actuels parler de vous.
Récoltez un maximum de témoignages et gardez en tête que plus le témoin à de responsabilités et/ou d’expertise dans son métier et plus propos auront de crédibilité… et donc d’impact.
Pour renforcer la puissance du message, essayez d’incorporer une photo de chaque témoin.
Quand demandez à un client de témoigner ?
Le plus simple est d’attendre la fin d’un projet et de lui demande simplement de remplir un feedback sur votre site ou par mail. Ne modifiez pas ses propos, et en l’influencez pas, ce témoignage doit être VRAI.
En plus de leurs témoignages, associez les logos de vos clients à votre site ou à votre portefolio.
Vos clients ne sont pas les seuls à pouvoir vous aider à gagner la confiance de vos cibles.
Les articles de presse sont une vraie force, ils vous mettent en avant de façon objective et sont une source d’informations pour vos cibles.
Sujan Patel, spécialiste du marketing, utilise à merveille cette technique
Toutes stratégies que l’on vient d’aborder visent à vous rapprocher de votre audience, de leur montrer que vous êtes comme eux, et qu’il y a des Hommes derrière votre entreprise.
En marketing digital, on personnalise au maximum les actions de communications pour plus d’efficacité; intégrez vos lecteurs dans votre contenu, parlez leur, interpelez les… Vous avez compris ?
Alexandre Le Dilhuit est le fondateur de Leadnovation, première plateforme de Data et de Content Marketing. Depuis 7 ans, il développe avec ses équipes un modèle de stratégie de contenu basé sur la donnée.