Ou comment faire les bons choix en investissement marketing pour son entreprise, TPE ou PME.
C’est étrange, le marketing, ses actions, ses stratégies, sont de plus en plus incompréhensibles et nébuleuses pour les non-initiés à mesure que notre vie à tous s’enrichit de moyens technologiques évolués.
En somme, depuis qu’internet s’est pointé, le marketing est devenu l’apanage des World Companies avec hordes de marketers spécialisés en sous segments de disciplines et coordonnant leurs efforts pour euh… comment le PDG l’appelle déjà… ah, oui, le client.
Du temps de nos parents et grands-parents (hum… je précise, je n’ai pas 85 ans), le marketing était simplement ces publicités pour le chocolat ou la lessive dont nous avons les images d’Épinal en tête.
C’était simple ! Comme le dit Sonia Simone, co-fondatrice du fameux et excellent CopyBlogger « La pub a toujours été ce qui permettait de vendre ». Point final.
Même si les choses se sont construites par la suite grâce à des monstres comme Kotler, Porter, etc — et pour n’en citer que 2. Bref, ce n’est pas l’heure du cours.
Mais avec l’avènement des réseaux sociaux, des outils à tout-va pour mesurer, maîtriser ses coûts, ses actions marketing, 10 strates pour qualifier ses prospects, une infinité de réseaux pro, perso, on finit par s’y perdre.
Conséquence ? Chacun se raccroche à ce qui semble marcher depuis des lustres, à condition d’y investir un sacré budget (naturellement, personne ne vous le dira) … L’achat d’espaces publicitaires.
Et personne ne vous en voudra non plus : si votre entreprise choisit des moyens marketing intrusifs et moins rentables par rapport à d’autres, c’est que Google ne vous laisse pas beaucoup de choix.
Lorsque vous tapez « trouver de nouveaux clients » sur Google les résultats principaux tournent autour de la vente de fichiers pour réaliser des e-mailing ou de l’achat d’AdWords…
Ok, alors comment investir sainement en ayant connaissance de toutes les possibilités dans les outils marketing pour trouver de nouveaux clients ?
1. Elaborer une Stratégie de Lieux
A cela, rien de compliqué : il s’agit juste de combiner toutes les connaissances de votre cible, vos clients existants et vos prospects anciens ou actuels. Que vous ont-ils appris ? Où convergent-ils ? Où communiquent-ils entre eux et avec les autres ?
Exemple. Vous avez un petit problème dermatologique. Pour avoir un premier niveau de renseignement, vous allez requêter sur Google « rougeur sur la main » pour en savoir plus. Au risque d’être effrayé…
Puis vous chercherez un site où un avis d’expert aura déjà répondu à une demande quasi similaire. Votre objectif sera d’obtenir l’avis d’une autorité en la matière et pas celui d’un autre novice comme vous.
Et bien vous avez exactement compris ce qu’attendent vos prospects. Des réponses précises à leur problème que vous connaissez par cœur.
Si vos prospects ne fréquentent pas les hubs de Viadeo ou LinkedIn, c’est qu’ils sont ailleurs. A vous de découvrir où sont les lieux online où ils échangent sur leurs problématiques – exactement là où vous devez être présent pour distiller votre expertise, gagner leur confiance et remporter de nouveaux contrats.
Il s’agit donc d’établir une stratégie de lieux.
2. Définissez les Meilleurs Moyens
Ressassez vos clients, vos prospects, dans tous les sens. Les avoir interrogés éventuellement. Etre rentré dans leur tête pour comprendre les meilleurs instants et lieux d’attaque pour vous adresser à eux — ce que Seth Godin appelle le marketing par permission.
Seulement après avoir acquis cette maturité sur votre cible, vous pourrez définir les moyens à mettre en œuvre. Ne vous trompez pas ! Ne faites pas l’inverse comme il est d’usage, au risque d’investir en pure perte.
J’imagine que vous n’avez pas acheter votre voiture les yeux bandés ? Vous avez passé en revue vos critères de goûts, d’utilisation, d’espace requis et naturellement de coût…
Les moyens marketing à votre disposition pour trouver de nouveaux clients et prospects suivent la même règle et dans le domaine, je souhaite davantage vous simplifier la vue :
– d’une part, vous aurez des moyens marketing immédiats, plutôt onéreux et avec un ROI pouvant être faible suivant votre activité.
Des campagnes d’emailing, des campagnes de référencement promotionnel comme les AdWords par exemple, de la publicité en ligne image ou texte…
Ce sont des moyens formidables mais ils ne répondent pas (entièrement) à la demande du prospect qui n’achète plus sans comprendre et sans avoir été mis en confiance.
Auriez-vous cliqué sur une annonce pub dans Google « Problème de rougeurs sur les mains »… Non ! Car vous savez que derrière cette annonce se cache forcément un produit en vente, que le discours tenu sera commercial, impartial et biaisé de fait.
Néanmoins, ces moyens apportent une visibilité fabuleuse lorsque votre référencement est inexistant ou en construction.
Dernier point, le jour où vous cessez vos campagnes, vous disparaissez.
– d’autre part, vous aurez des moyens marketing long terme, moins onéreux que les premiers et dont le ROI progressera avec le temps.
Créer du contenu régulier, utiliser les réseaux sociaux adéquats à votre marché, faire des conférences physiques ou des webinars online, réaliser des vidéos ou écrire des livres blancs sont autant de moyens non intrusifs dont votre cible raffole.
Je crois que vous avez l’idée : apportez de la valeur ajoutée, de l’information gratuite à des prospects qui ne vous connaissaient pas 5 minutes avant et à qui vous résolvez une partie de leurs interrogations. Ainsi, vous aurez réussi à leur donner envie de travailler avec vous.
Et elle est là cette fracture du marketing aujourd’hui : choisir d’investir dans des moyens marketing « sortant », intrusifs, onéreux et peu rentables ou des moyens marketing « entrant », non intrusifs, moins onéreux et durables…
Et vous, comment avez-vous envisagé votre stratégie marketing pour acquérir davantage de prospects et de clients ?
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