Anna. Nouvellement arrivée chez Leadnovation, je me présente…
De Bombay à Paris, de la torpeur sous la chaleur au rythme effréné d’une start-up, me voilà atterrie toute excitée de me joindre à l’aventure.
Il y a quelques mois encore je suivais une année d’échange dans un Institut de Management proche de la frontière du Népal. Le décor est moins exotique mais l’environnement reste tout aussi dynamique et le challenge personnel aussi ! Et ça, j’aime !
Après deux ans à l’EM Strasbourg à profiter de son rayonnement Européen et plusieurs mois de stage dans une ONG aux Philippines, je décolle maintenant avec Leadnovation (métaphore bien choisie, je suis fan d’aviation) et le meilleur reste à venir !
Premier post, une overview de ce qu’est le lead scoring
Un des maîtres mots dans le marketing automation ?
Efficacité !
Et c’est ce que le lead scoring apporte par une solution assez simple en apparence qui permet de traiter les leads selon leur maturité.
En quelques chiffres un bon Lead scoring représente 28% de productivité commerciale et 33% de croissance du CA en plus!
Le lead scoring en quelques mots
Pour les prospects, l’objectif est d’évaluer parallèlement leur intérêt pour votre solution et l’attrait de leur profil pour vous en prenant compte de leur position dans le cycle d’achat.
La finalité est de pouvoir établir des cibles, des priorités dans le contact pour mieux cibler son action marketing.
Chaque modèle de lead scoring dépend donc de l’industrie, du produit et du buyer persona.
Globalement, le lead scoring est tourné vers les pistes de ventes actuelles qui ne sont pas encore prêtes à acheter. Son avantage est qu’il permet de se concentrer véritablement sur des leads de qualité.
On peut dire qu’aujourd’hui, l’acheteur est complétement maitre de son acte d’achat car il a accès à presque toutes les informations dont il a besoin dans son discernement.
Dans ce parcours de l’acheteur, le but est de parvenir à évaluer le « digital body language » des prospects afin de concentrer son marketing sur des cibles ayant déjà un fort intérêt pour le produit.
Cette étape nécessite donc d’établir une évaluation précise et systématique des prospects et pistes de vente :
Déterminer un prospect qualifié
Comment définir un prospect idéal ?
Afin que cette évaluation soit la plus juste possible, il est important de fixer une définition précise du prospect qualifié pour notre produit.
Dans cette logique le marketing se dirige vers la création de nouvelles pistes pendant que les ventes ont devant eux des prospects pertinents selon 2 critères prépondérants.
1. Mesurer son degré d’engagement
Ce qu’on appelle aussi des critères comportementaux englobent l’ensemble des informations issues des démarches effectuées par le prospect sur vos différents supports online.
Ce sont donc des signaux digitaux qui délivrent des informations précises sur ce que le prospect cherche sans qu’il ait à formuler de demande explicite.
2. Evaluer sa valeur en tant que client
Ce sont des informations telles que la position dans l’entreprise, le secteur d’activité, l’effectif, la localisation qui déterminent véritablement le profil du client et sont plus généralement appelées profil data.
Plus concrètement, on obtient généralement ces informations via des formulaires complets.
Une fois ce modèle installé, il reste à évaluer les résultats en demandant un retour des équipes de ventes le plus régulièrement possible.