Brian Caroll a défini que 5 à 15% des leads étaient prêts à être transformés, ce qui implique une échelle de maturité à définir finement et qui reste unique pour chaque entreprise / activité dans le but de transmettre des leads inexploitables par la force de vente.
En premier lieu, il y a le MQL
Un Marketing Qualified Lead ou littéralement Prospect Qualifié au niveau Marketing est un des visiteurs de votre site, s’échappant du volume de trafic généré, s’engage auprès de votre marque/entreprise en agissant positivement en s’identifiant dans un formulaire pour l’un de vos livres blancs par exemple ou en s’inscrivant à votre dernier webinaire ou globalement adhérant à tout autre matériel pédogagique en libre disposition.
Un cran plus loin. Le SQL
Le Sales Qualified Lead ou Prospect Qualifié au niveau de la Vente correspond au niveau auquel votre entreprise considère que le lead généré par le marketing peut être transmis à la vente pour sa transformation en client. Il s’agit d’une définition de différents facteurs particulière à chaque entreprise et devant être convenu entre les aceturs du marketing et ceux de la partie commercial. Pour que ces 2 étapes, MQL et SQL, se succèdent avec fluidité, l’alignement entre le marketing et la vente doit être le premier sujet à travailler en tant que nécessité absolue du succès de votre futur tunnel de vente.
Image credit Maesejose CC by 2.0
Alexandre Le Dilhuit est le fondateur de Leadnovation, première plateforme de Data et de Content Marketing. Depuis 7 ans, il développe avec ses équipes un modèle de stratégie de contenu basé sur la donnée.