Vous vous êtes fixé de dépasser l’objectif commercial de l’année précédente. Ambitieux. Ou celui en cours. Impatient. Et avec les même budgets. Contexte oblige.
Seulement, cette fois-ci, cet objectif nécessite un peu plus de stratégie pour être atteint. Il ne suffit plus de penser « moyens » mais budget, ROI, rentabilité court terme et d’être ingénieux dans votre marché pour atteindre ce niveau de croissance plus elévé.
Il va donc falloir :
– obtenir toute la compréhension des process de décision de vos prospects
– établir un bilan exhaustif des actions de lead generation actuelles et leur ROI
– estimez la rentabilité de votre nouveau système d’acquisition clients en fonction de vos objectifs à venir
3 niveaux clé pour réussir sa strategie d’acquisition clients
Si une stratégie marketing d’acquisition de nouveaux clients doit être mise en place pour pallier au manque de budget, l’innovation doit avoir toute sa mesure car c’est dans l’exiguité d’une contrainte que jaillissent les idées les plus novatrices.
Niveau 1. Prenez le temps d’étudier vos clients
Aucun historien ne voit le présent sans se fier au passé. Il en est de même pour le monde du business. Vous ne pourrez pas imaginer votre stratégie de demain sans comprendre vos clients d’aujourd’hui que vous avez transformé hier.
La première pierre à votre édifice est donc l’analyse marketing et commerciale. Aucune étude sectorielle commercialisée ne pourra vous apporter les éléments qui sont ancrés profondément dans l’ADN de votre chiffre d’affaire et dans celui de vos clients.
Deux études sont donc à mener :
– 1 analyse interne de votre business revenue et de vos clients . Objectif : comprendre les tendances naturelles de votre activité, la typologie de vos clients, les plus rémunérateurs, les plus difficiles à atteindre, etc.
– 1 analyse externe de vos prospects. Objectif : mieux cerner les facteurs qui les ont poussé à devenir vos clients, a contrario les éléments qui ne les ont pas séduit de votre offre, vos forces, vos faiblesses, etc.
Tout ceci est déjà fait ? Parfait. Vous êtes donc dans la situation où :
– vous connaissez parfaitement la structure de votre propre marché : vous savez à qui vous vendez et à qui vous ne vendez pas (et planifiez dorénavant de les atteindre)
– vous savez pertinement vos points forts et travaillez d’arrache pied sur vos points faibles (vos supports marketing, votre offre, vos prix, etc)
– enfin, vous avez acquis la science de vos prospects : votre enquête externe auprès de vos clients vous a enseigné comment conquérir mieux les prospects que vous n’arriviez pas à transformer avant.
Fort de ces conclusions, vous passez au niveau 2…
Niveau 2. Chassez les mauvais investissements
Il s’agit du niveau de maturité. Vous avez testé différents services de lead generation durant des mois voire des années. Aujourd’hui est le véritable moment de tirer les conclusions et de se débarraser des poids morts.
Seul un reporting précis de vos sources de leads peut vous amener à prendre conscience que certains moyens vous causent plus de mal que de bien.
Calculez pour chaque source le retour sur investissement par rapport au précédent exercice. Ceci est la base pour comprendre s’il s’agit d’un investissement nocif ou bénéfique à votre développement.
Bien entendu, même si le ROI est négatif, l’investissement peut être optimisé pour atteindre un niveau vraiment satisfaisant. A vous de voir les critères et les marges de main d’oeuvre avec lesquelles vous pouvez jouer pour arriver à un point d’équilibre plus rentable. Faut-il augmenter le nombre de vos e-mailing ? Faut-il travailler avec votre prestataire web sur le contenu et l’interactivité de votre site internet ? Faut-il encore disparaître d’une place de marché peu rentable ?
Les solutions sont multiples mais l’essentiel est de sélectionner drastiquement les sources de leads non rentables et de les éliminer.
Niveau 3. Innovez pour conquérir davantage
A présent, votre volume de prospects est en baisse car vous avez éliminé les sources inefficaces pour augmenter votre ROI global. Pas de panique !
Il s’agit maintenant de croiser tous vos savoirs :
– ce que vous savez de vos clients en interne (les plus rentables par exemple)
– ce que vous savez des sources de leads qui ne marchent pas (celles éliminées par exemple)
– enfin, ce que vous savez des opportunités de votre marché : par déduction de votre étude interne sur la typologie de vos clients et leur comportement face à votre offre.
Tous ces enseignements doivent vous amener à trouver un ou plusieurs nouveaux moyens de conquête avec une démarche plus sure d’elle et plus déterminée car à présent, vous SAVEZ consciemment ce qui motivent la démarche d’achat de vos prospects (ce sont vos clients qui vous l’ont dit) et AVEZ COMPRIS la meilleure manière de vous adresser à eux.
Ce sera donc le moment d’innover :
– par des moyens marketing d’acquisition auquel vous n’auriez pas pensé avant (réseaux sociaux, une stratégie d’email plus offensive, des serious game pour la viralité sur votre cible, des webinars car votre cible ne se renseigne que comme cela, etc)
– par l’intégration en insource ou outsouce de compétences manquantes qui vont vous permettre d’attaquer de manière différente votre cible (intégrer une cellule de call center, des moyens web marketing d’acquisition, une agence pour du community management, etc)
Et vous, comment pensez-vous vos stratégies d’acquisition de nouveaux clients ?