Prospecter de nouveaux clients nécessite d’être aux bons endroits de trafic et à diffuser les bons messages adéquats pour que vous puissiez éveiller l’intérêt auprès de vos cibles potentielles.
Mais tout n’est pas gagné : avez-vous déjà bien analyser quelles sont vos cibles ?
Plusieurs clés pour bien définir les bonnes cibles et les bonnes stratégies d’attaque.
Premièrement : pensez concret
Vous avez l’expérience de votre business. Prenez donc une feuille blanche et listez noir sur blanc les 5 ou 10 secteurs d’activité majeurs avec lesquels vous travaillez.
Repensez et référez-vous à vos remontées client, aux études plus ou moins marketing effectuées voire établissez donc vos hypothèses sur les préconisations de votre équipe commerciale.
L’idée est de définir une fois pour toute votre cible primaire – celle qui vous permet d’alimenter 80% de votre business – mais également vos cibles secondaires.
Mettre tous ses oeufs dans le même panier n’étant pas une stratégie valable sur le long terme, il vous faut découvrir d’autres familles de prospects à attaquer pour accompagner votre développement.
Deuxièmement : sortez du cadre
Vous connaissez par cœur les clients et les partenaires avec lesquels votre activité se développe.
Portez maintenant votre attention à des acteurs qui sont éloignés de vous. Des entreprises qui n’ont pour ainsi dire aucun lien d’activité par exemple avec vous et qui potentiellement vous amèneraient de la valeur ajoutée et réciproquement si vous décidiez de travailler ensemble…
Il s’agit d’une stratégie d’acquisition par le partenariat. Un type de partenariat qui serait gagnant-gagnant : en vous développant grâce à un autre acteur, vous faites évoluer votre activité vers des cibles secondaires plus difficiles à atteindre ou totalement imprévues.
Pour réfléchir à cette possibilité, je vous conseille la méthode du mind mapping ou simplement un bon brainstorming. Grâce à ces moyens, vous allez décupler les frontières de votre environnement business. Vous pensiez avoir des limites ? Pensez sans. Pensez diversification, pensez innovation commerciale.
Troisièmement : réfléchissez avant d’agir
Une fois ces cibles primaires et secondaires déterminées et avant de passer à l’action, prenez le temps de déterminez la meilleure stratégie d’attaque pour chacune d’elle.
Vous devrez donc réaliser un plan d’action synthétique par cible avec les moyens les plus appropriés.
Votre tactique d’attaque doit-elle se baser sur une approche par force commerciale / par moyens marketing apportant visibilité, attractivité et donc business in fine ? Télémarketing ou place de marché ? Publicité online ou offline ?
Autant de sujets à bien observer avant de mettre ces moyens d’acquisition en action afin d’éviter toute perte de temps et de budget. Un conseil : à chacun son métier, si vous êtes expert dans le vôtre, d’autres sauront maîtriser ces aspects d’acquisition.