4. Lead nurturing : soyez méthodique
Vous êtes convaincu par le lead nurturing. Vous souhaitez passer à l’action et construire votre programme de culture de prospects. Parfait.
Vous allez prendre une belle feuille blanche et commencer à travailler. Pour que votre dispositif puisse fonctionner, il va falloir coucher noir sur blanc les fondamentaux à partir desquels vous allez élaborer une opération à succès, sans quoi cela ressemblera davantage à un arsenal dernier cri pour envoyer des emails sans ROI intéressant.
— Que vendons-nous ?
Facile, vous connaissez votre activité par cœur. Ecrivez donc ce que vous vendez, histoire d’y revenir au cas où vous auriez un doute par la suite …
— Quel sont mes objectifs avec le lead nurturing ?
Moins fastoche. Il va falloir vous fixer un ou des objectifs à atteindre.
D’abord qualitatifs, référez vous au post précédent par exemple pour vous inspirer si cela ne vous vient pas facilement en tête. Parmi toutes les finalités business que j’ai pu énoncer, laquelle ou lesquelles souhaitez-vous développer ?
Puis, prenez également le temps de définir vos objectifs quantitatifs :
– réduire de 10% les leads de mauvaise qualité
– augmenter de 15% les commandes des clients dormants
– accélérer le process de décision de mes prospects de 20% …
— Quel est mon objectif marché dans mon marché ?
Là, ça se corse. Votre gamme de service / produit est-elle diversifiée ? Sur quelle offre souhaitez-vous mettre l’accent ? Toute votre offre ? Quelle est la clé permettant de segmenter au maximum les contenus à envoyer ?
Pour une première opération, l’idée est de faire simple. Partez donc sur du lead nurturing sur une seule offre. Pensez à démultiplier les segments qui sont intéressés par cette même offre – la segmentation est essentielle pour la réussite de votre action.
Vous devez donc bien imaginer les différentes familles de prospects / clients que vous souhaitez cibler, des comportements différents et donc, inévitablement des contenus personnalisés différents.
Pour vous citer un exemple, j’avais construit des équations mathématiques pour modéliser les contenus d’une opération de lead nurturing en fonction des typologies de cibles afférentes et de leurs comportements constatés sur le site internet !
Mais rien ne vous pousse à faire aussi compliqué …
— Quel est mon process de génération de leads ?
Intervenant après le tout premier contact avec le prospect, le lead nurturing doit ‘rependre la main’ dans ce dialogue de manière fluide pour l’interlocuteur.
Il vous faut donc penser votre opération également sous cet aspect là : énoncez toutes vos sources de leads pour bien prendre conscience du niveau d’information apporté aux prospects et des contenus qu’il vous faudra développer dans votre programme de lead nurturing.
Une fois les réponses obtenues à ces principales questions posées, c’est parti pour imaginer vos scenarii et contenus de mailing en fonction :
– d’une offre bien déterminée
– d’une ou plusieurs finalités définies
– d’une ou plusieurs familles de prospects établies
Partie 1 — Oublier ses peurs
Partie 2 — Déterminer ses objectifs
Etre conscient des inconvénients
Partie 4 — 3 conseils garantis
Alexandre Le Dilhuit est le fondateur de Leadnovation, première plateforme de Data et de Content Marketing. Depuis 7 ans, il développe avec ses équipes un modèle de stratégie de contenu basé sur la donnée.