La mise en place d’une campagne de lead nurturing peut être très rentable.
Lorsque l’on sait qu’aujourd’hui 61% des responsables marketing en B2B envoie directement tous leurs leads au service commercial, c’est le moment de faire mieux que vos concurrents.
Voyons ensemble les 5 étapes pour gérer votre campagne de nurturing.
#1. Segmentez votre audience
Il est très important de segmenter votre audience pour mieux organiser vos campagnes.
Cette segmentation passe par l’élaboration de buyer personas.
Vous devez savoir qui vous voulez toucher, comment vous voulez les toucher et par avec quel message.
La segmentation vous permet de classer vos différents types de prospects, selon leurs profils et leurs besoins, pour mener des actions massives et le plus automatisées possible.
Il ne faut pas oublier que l’on recherche – avant toute chose – la meilleure rentabilité !
#2. Apportez des informations utiles à vos prospects
Une campagne de lead nurturing n’a rien à voir avec une campagne de prospection commerciale.
On cherche à éduquer une audience autour d’un sujet, le tout abordé de façon objective.
Vous ne devez pas faire un pitch commercial, mais vous placez comme un expert qui apporte des conseils.
Vous devez proposer de l’information gratuite mais pertinente pour convertir vos leads en lecteurs reguliers … et à terme en clients.
Pour gérer ces différentes étapes, il faut penser à mettre en place un processus de content mapping.
En plus des articles de votre blog, vous pouvez par exemple proposer en téléchargement des livres blancs (à une fréquence d’un par mois) ou organiser des webinars.
N’hésitez pas à réutiliser des contenus dont vous connaissez le fort potentiel de conversion.
#3. Donnez-vous des objectifs pour chacun de vos emails
Il est très important de ce fixer des objectifs à toutes les étapes de vos campagnes de lead nurturing.
Cela vous permet de garder un fil conducteur jusqu’à votre objectif final, qui est de vendre.
Chaque email doit avoir son objectif en terme de KPIs.
Vous allez pouvoir mesurer vos efforts et analyser / comprends là où vous avez été bons et ce qui doit encore être amélioré.
Le but général est bien sur de faire avancer votre lead dans votre funnel de vente.
Pour vous y aider , Hubspot propose une charte avec les différents contenus à envoyer.
En plus de fournir les informations sur leurs offres et objectifs de chaque emails, cette table vous montre aussi quel type de CTA sont utilisés et leurs objectifs.
#4. Programmez l’envoi de vos emails
Chaque entreprise a son propre cycle de vente, sa durée dépend de votre processus de vente.
La fréquence d’envoi est très importante dans le mise en place d’une campagne de lead nurturing.
Un conseil : espacer de minimum 6 jours et au maximum 45 jours.
En matière de lead nurturing, le patiente fait foi.
Le principe est d’apporter des informations pertinentes à votre audience sans la déranger.
Il n’existe pas de règle magique; il faut garder en tête que vous n’êtes pas là pour vendre de façon directe mais valoriser une véritable image d’expertise !
#5. Mesurez le succès de vos campagnes
Le marketing ne sert à rien si il ne peut pas être mesurer.
D’un côté, vous avez les objectifs que vous vous êtes fixés et de l’autre, vos résultats.
En croisant ces donnés, vous saurez sur quels outils ou actions vous focaliser.
Assurez )vous de tester de nouvelles choses en performance, quelque soit vos résultats; il est toujours possible de les améliorer.
L’inbound marketing peut vite devenir inefficace si il n’est pas utilisé correctement et demande beaucoup de patience.
Alexandre Le Dilhuit est le fondateur de Leadnovation, première plateforme de Data et de Content Marketing. Depuis 7 ans, il développe avec ses équipes un modèle de stratégie de contenu basé sur la donnée.