La mise en place d’une campagne de nurturing peut être très rentable. Lorsque l’on sait qu’aujourd’hui 61% des responsables marketing en B2B envoie directement tous leurs leads au service commercial, c’est le moment de faire mieux que vos concurrents.
Voyons ensemble les 5 étapes pour gérer votre campagne de nurturing.
#1 Segmentez votre audience
Il est très important de segmenter votre audience pour organiser vos campagnes. Ces segmentations passent par l’élaboration de buyer personas. Vous devez savoir qui vous voulez toucher, comment vous voulez les toucher et par quel message.
La segmentation vous permet de classer vos différents types de prospects, selon leurs profiles et leurs besoins, pour mener des actions massives et le plus automatisés possible. Il ne faut pas oublier que l’on recherche la meilleur rentabilité pour toutes nos actions marketing.
#2 Apporter des informations utiles à vos prospects
Une campagne de lead nurturing n’a rien à voir avec une campagne de prospection commercial. On cherche à éduquer une audience autour d’un sujet, le tout aborder de façon objective. Vous ne devez pas faire un pitch commercial, vous vous placez comme un expert et non comme un vendeur.
Vous devez proposer de l’information gratuite mais pertinente pour convertir vos leads en lecteurs. C’est seulement lorsque votre audience se transforme en lecteurs que vous allez pouvoir commencer à mener des actions commerciales. Pour pouvoir gérer ces différentes étapes, il faut procéder à la mise en place d’un processus de content mapping.
Plus vous utiliserez d’outils différents, plus l’audience que vous toucherez sera forte. Cependant, il ne faut pas s’éparpiller et fournir trop d’effort qui ne sont pas rentabilisés. En plus des articles de votre blog, je vous conseil la mise en place de livres blancs (à une fréquence d’un par mois) et de webinars.
N’hésitez pas à réutiliser des contenus dont vous connaissez le fort potentiel de conversion.
#3 Donnez vous des objectifs pour chacun de vos emails
Il est très imoortant de ce fixer des objectifs à toutes les étapes de vos campagnes de nurturing. Cela vous permet de garder un fil conducteur jusqu’à votre objectif final, celui de vendre. Chaque email doit avoir son objectif en terme de KPIs. Vous allez pouvoir mesurer vos efforts et analyser ou est ce que vous avez été bon et là où il faut s’améliorer.
Le point commun entre tous les objectifs que vous vous fixez dans votre campagnes, est de faire avancer votre lead dans votre funnel de vente.
Pour vous aider dans votre organisation, Hubspot propose une charte avec les différents contenus à envoyer.
En plus de fournir les informations sur leurs offres et objectifs de chaque emails, cette table vous montre aussi quel type de CTA sont utilisés et leurs objectifs. Cette charte va vous permettre de vous organiser plus facilement et gardez toujours en tête votre objectif final : La vente.
#4 Programmer le timing de vos emails
Chaque entreprise a son propre cycle de vente, sa durée dépend de votre processus de vente. La fréquence d’envoi est très importante dans le mise en place du lead nurturing. Nous vous conseillons d’espacer de minimum 6 jours et de maximum 45 jours.
En matière de lead nurturing, le patiente est une vertu. Le principe est d’apporter des informations pertinentes à votre audience sans les déranger. Il n’existe pas de règles du genre : Plus vous envoyez de contenus, plus vous convertissez vos prospects en clients. Il faut garder en tête que vous n’êtes pas là pour vendre de façon direct, il faut garder une image d’expert objectif plutôt que de vendeur.
#5 Mesurer le succès de vos campagnes
Le marketing ne sert à rien si il ne peut pas être mesurer. D’un côté vous avez les objectifs que vous vous êtes fixé et de l’autre vos résultats. En croisant ces donnés, vous allez être capable de savoir quelles outils ont bien marché et ceux à retravailler.
Assurez vous de tester de nouvelles choses en performance, quelque soit vos résultats, il est toujours possible de les améliorer. L’inbound marketing peut vite devenir inefficace si il n’est pas utilisé correctement.
Avant d’avoir des résultats concrets, il faut être patient car nous sommes sur des processus qui cherchent une très forte rentabilité sur le long terme.