Qu’est ce qu’un cycle de vente ?
Il s’agit de l’ensemble des actions qu’un commercial mène pour conclure un deal avec un prospect.
D’après une étude Corporate Executive Board, qui analyse le comportement d’achat en B2B, on remarque qu’en moyenne les clients B2B effectuent 57% de leur cycle d’achat tout seul.
Il faut raccourcir au maximum le cycle d’achat des prospects pour accélérer vos ventes
#1 Automatisez les tâches simples
Récupérer des informations sur vos clients et les traiter est essentiel pour booster vos ventes.
Mais n’avez vous pas d’autres tâches à réaliser ? Plus importantes ?
On va vous aider.
Les outils de marketing automation récupèrent, organisent et analysent les informations. Ils notent ensuite chacun de vos prospects et vous prévient des actions à mener.
On peut ensuite mettre en place une campagne d’emailing automatique personnalisable, et ne se concentrer que sur votre travail : les ventes
#2 Concentrez vous sur vos prospects chauds
Définissez votre profile de client type, et prospecter autour de ce segment.
Il faut garder une offre simple et adapté à votre cible.
On ne cherche pas à plaire au plus grand nombre. Pour vendre vite, il faut se concentrer sur vos prospects chauds.
Il est possible que l’entreprise visé réponde à vos caractéristiques, mais que votre interlocuteur ne soit pas le bon.
Visez les décisionnaires directement. Pour ça, il faut savoir leurs parler.
Ils veulent savoir comment vous :
- Augmenterez leurs revenus ?
- Les rendrez plus efficace ?
- Leurs ferez économiser de l’argent ?
Pour arriver à les toucher, il est important de mettre en place une campagne d’emailing et de prospection téléphonique.
#3 Anticipez les attentes de vos clients
Grâce aux outils de marketing automation, vous recevez une alerte lorsque vous devez contacter un client.
Chaque appel est une source d’information dont vous devez vous nourrir, pour anticiper les besoins de vos clients.
Proposez des solutions à vos clients avant qu’ils aient conscience du problème vous permettra de les fidéliser.
Pour une meilleure efficacité, il est important de processiser toutes vos démarches.
Avant chaque appel vous devez déterminer un objectif à atteindre. Appeler un de vos leads sans but serai une perte de temps pour vous, mais aussi pour lui.
Avoir un objectif vous permet de garder une trame lors de votre appel pour toujours tenir votre interlocuteur.
Lors de votre prospection téléphonique, n’oubliez pas :
- D’apporter de la valeur à votre interlocuteur
- De récupérer un maximum d’informations
- De vous fixer un but pour chaque appel
- D’être de bonne humeur
#4 Soyez clair & proposez une offre simple
Vos prix doivent être clairement annoncés et mis en avant le plutôt possible.
Ça pourrait faire fuir des clients potentiels, non ?
L’objectif est de faire un trie entre les clients qui ont les moyens de leurs politique et les autres.
Rendez les démarches simples. Le prospect doit pouvoir facilement souscrire à votre offre. Si le processus devient compliqué, vous le perdrez.
Vous devez être présent sur tous les supports :
- Ordinateurs,
- Téléphones
- Tablettes.
#5 Créez le besoin chez vos prospects
Vos prospects n’ont pas forcement conscience de leurs besoins. C’est à vous de leur dire.
Ok, mais comment ?
Cherchez à comprendre pourquoi vos clients actuels ont souscrit à votre offre. Déterminez quel était leurs besoins et comment vous y avez répondu.
Expliquez vos démarches avec vos clients. Votre prospect doit s’identifier à l’un d’eux, pour qu’il prenne conscience du problème et l’anticipe.
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