La prospection est le nerf de la guerre.

Plus la prospection est efficace, plus le développement de l’entreprise est fort. Ok, mais comment ?

L’idée est de chercher l’équilibre parfait entre quantité de prospect visée et qualité des moyens utilisés: Nous allons revoir les 4 conseils essentielles pour une bonne prospection commerciale.

 

 

#1 Segmentez vos prospects

 

Tout d’abord, vous devez savoir qui est-ce que vous ciblez et ne pas vous éparpiller.

Privilégiez la qualité du prospect à la quantité. Comment bien segmenter vos prospects ?

Posez vous les questions suivantes :

• Âge, Sexe, milieu social, situation géographique
• Quel comportement d’achat ? (Impulsif, réfléchi, coup de cœur)
• Quels sont vos avantages compétitifs ? Et ceux de vos concurrents ?

Vous séparez vos prospects en plusieurs catégories selon les réponses et gardez la plus grande. Les logiciels de marketing digital sont là pour vous aider à répondre à ces questions.

 

 

#2 Touchez vos prospects virtuels

 

Si savoir quels prospects nous voulons viser est important, savoir comment les toucher l’est davantage.

Trop souvent des entreprises achètent des bases de données sans vraiment les exploiter, avec un retour sur investissement de 0 à 5%.

Vos prospects sont ciblés et vous connaissez leurs besoins, il ne vous reste plus qu’à personnaliser vos propositions commerciales. Qu’est ce que ça donne en pratique ?

• Envoi de mails par rapport à ce qu’il a vu sur votre site
• Nourrir le prospect d’informations utiles
• Ne pas se survendre (risques de perdre la confiance)

 

 

#3 Le cold calling

 

 Avec une bonne segmentation, le cold calling devient un outil efficace. Il faut l’utiliser avec précaution, voici mes conseils :

• Une approche soft (Vous n’appelez pas pour vendre quelque chose, mais pour intéresser le client)
• N’hésitez pas à faire répéter votre interlocuteur
• Privilégiez les créneaux horaires de début de matinée/Fin de matinée & début d’après-midi/Fin d’après-midi.
• Apportez de la bonne humeur à votre interlocuteur.

 

 

 

#4 Processisez vos démarches

 

Pour être efficace, vous devez archivez toutes vos démarches pour savoir lesquels sont les plus efficaces sur vos prospects. Il faut pensez à :

• Comparer les différents messages utilisés
• Quels sont les heures où les gens répondent le plus
• Référencer les refus pour comprendre pourquoi le prospect n’a pas été touché (Mauvais ciblage, mauvais message, mauvais moment)