La prospection commerciale est votre levier d’action permettant d’augmenter vos ventes.
Seulement 24% des emails commerciaux sont ouverts. Et notez que vous avez 5 fois plus de chances d’obtenir un deal B2B avec un prospect avec qui vous avez eu un premier contact.
#1. Définir votre cible de prospection commerciale
Pour apporter un message adapté à chaque groupe de prospects, il va vous falloir les connaître. C’est la base !
Privilégiez le démarchage de 20 entreprises qui répondent à vos critères, plutôt que d’en appeler 100 avec des critères plus larges. Cela vous évitera de perdre du temps et beaucoup d’énergie.
Visez également uniquement les prospects qui sont responsables de prendre les décisions.
Pour trouver votre cible parfaite, faites des tests régulièrement et sur différents segments.
#2. Dans votre prospection commerciale, différenciez-vous de vos concurrents
La prospection téléphonique n’est pas morte. Mais il faut la repenser pour l’adapter et la rendre efficace.
Comment aimeriez-vous être abordé ?
Surement pas par un commercial qui récite un pitch de vente.
Il faut surprendre votre interlocuteur tout en lui apportant de l’information. et bien sur, lui poser des questions vous permettra de déceler son besoin.
Quoi de mieux qu’une étude pour poser des questions et emmener votre interlocuteur là ou vous le voulez ?
Dans cette démarche vous ne vendez rien, votre interlocuteur sera donc plus receptif.
Présentez un questionnaire de 5 questions pertinentes (juste 5 minutes de temps de réponse) vous permettant lui faire réaliser ses problématiques.
Si tout se passe bien, il vous demandera ce que votre entreprise propose, et quelle serait votre solution à son problème.
#3. Faites l’offre au bon moment
Grâce à des outils de marketing automation, il est possible de savoir le moment idéal pour faire une offre à un client potentiel.
Le temps du hasard est terminé; les métriques de plus en plus précises vont vous aider à analyser le comportement de votre cible.
- Savez-vous précisément qui est intéressé par votre newsletter ?
- Savez-vous par quel produit est intéressé M.Dupon ?
A l’heure où 70% du processus d’achat B2B se fait sur internet, il est essentiel de pouvoir comprendre le comportement de vos visiteurs.
En proposant une offre personnalisée à un prospect, avec qui vous n’êtes pas encore entré en contact, vous allez attirer son attention… ensuite il vous restera à le séduire et conclure le deal.
#4. Montrez à vos prospects que vous existez
- Soyez présent sur un maximum de salons autour de votre métier.
- Utilisez les réseaux sociaux pour communiquer du contenu et des informations sur votre entreprise.
- Envoyez des newsletters efficaces
- Apportez des informations à forte valeur pour toujours intéresser vos prospects.
Il doit y avoir un intérêt pour votre client potentiel de recevoir ces informations, si ce n’est pas le cas vous allez le repousser.
En bonus, 17 statistiques sur la prospection commerciale :
Alexandre Le Dilhuit est le fondateur de Leadnovation, première plateforme de Data et de Content Marketing. Depuis 7 ans, il développe avec ses équipes un modèle de stratégie de contenu basé sur la donnée.