La prospection commerciale est votre levier d’action pour augmenter vos ventes.
Seulement 24% des emails commerciaux sont ouvert.
Il y 5 fois plus de chances d’obtenir un deal B2B avec un prospect avec qui vous avez eu un premier contact.
#1 Définir votre cible de prospect
Il faut définir vos cibles pour apporter un message adapté à chaque groupe de prospects.
Plus vous personnalisez vos démarches, plus vos clients potentiels vont se sentir impliqués.
Privilégiez le démarchage de 20 entreprises qui répondent à vos critères, plutôt que d’en appeler 100 avec des critères plus large.
Vous perdez de l’énergie et du temps, il ne faut pas s’éparpiller.
Visez des prospects qui sont capables de prendre des décisions.
Pour trouver votre cible parfaite, il faut faire des tests en permanence, sur différents segments.
#2 Organisez votre prospection commerciale
Lorsque vous faites du cold calling, il faut que que vos business developpers aient un script précis du dérouler de l’appel.
Imprimer des affiches avec le script et l’ordre des questions à poser, puis affichez les sur les murs.
Plus la démarche sera procéssisez, plus vos business developpers seront efficaces et feront augmenter vos ventes.
Il faut référencer chacune des étapes de votre prospection pour pouvoir mesurer son efficacité :
- Nombre d’appels par jour
- Nombre de contacts argumentés
- Nombre d’emails récupéré
- Nombre de leads qualifiés
- Nombre de prise de rendez-vous
#3 Différenciez vous de vos concurrents
La prospection téléphonique n’est pas morte.
Mais il faut la repenser pour l’adapter et la rendre efficace.
Comment aimeriez vous être abordé ?
Surement pas par un commercial qui récite un pitch de vente.
Il faut surprendre votre interlocuteur tout en lui apportant de l’informations et en lui posant des questions pour le faire parler et déceler son besoin.
Quoi de mieux qu’une étude pour poser des questions et emmener votre interlocuteur là ou vous le voulez ?
Dans cette démarche vous ne vendez rien, votre interlocuteur sera donc plus receptif.
Présentez un questionnaire de 5 questions prenant 5 minutes du temps de votre prospect.
Avec des questions pertinentes, vous allez relever ses problèmes et lui faire réaliser.
Si tout se passe bien, il vous demandera ce que votre entreprise propose, et ce que vous proposerez sera la solution à son problème.
#4 Faites l’offre au bon moment
Grâce à des outils de marketing automation, il est possible de savoir quand est ce que vous devez faire une offre à votre client potentiel.
Le temps du hasard est fini, il vous faut des métriques précises sur lesquelles vous baser.
Savez-vous précisément qui est intéressé par votre newsletter ?
Savez-vous par quel produit est intéressé M.Dupon ?
Ces informations sont importantes pour proposer une offre adapter à vos prospects.
A l’heure où 70% du processus d’achat B2B se fait sur internet, il est essentiel de pouvoir observer ce comportement.
En proposant une offre personnalisée à un prospect, avec qui vous n’êtes pas rentrer en contact, vous allez le surprendre.
Une fois son attention obtenue, il ne vous reste plus qu’à conclure le deal.
#5 Montrez à vos prospects que vous existez
Il faut être présent sur un maximum de salons autour de votre métier pour que vos prospects vous aient en tête.
Utilisez les réseaux sociaux pour communiquer du contenu et des informations sur votre entreprise.
La newsletter peut être une arme efficace si elle est bien utilisée.
Apportez des informations à forte valeur pour toujours intéresser vos prospects.
Il doit y avoir un intérêt pour votre client potentiel de recevoir ces informations, si ce n’est pas le cas vous allez le repousser.
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