3 Règles pour Externaliser le Marketing d’une TPE

Dans cette jungle d’outils marketing, de stratégies et plans d’actions en tout genre (toujours marketing), vous cherchez.

Vous cherchez le meilleur du marketing pour votre TPE ou PME : mettre enfin en place une solution unique qui vous permettra in fine de trouver de nouveaux prospects et de nouveaux clients. Mais la jungle est dense, n’est-ce pas !

Règle 1 : Evitez le Syndrome d’Ulysse

Vous vous souvenez certainement, non ? Selon la mythologie grecque, Ulysse, devenu héros après la guerre de Troie, mit 10 ans à revenir sur son île d’Ithaque, dont il était le roi, pour y retouver sa femme, la rusée Pénélope et ainsi la délivrer de ses 108 prétendants de l’époque…

Mais le passage le plus intéressant, en l’occurrence dans notre situation, fut lorsque le navire d’Ulysse et de ses comparses croisèrent sur leur chemin de retour les sirènes. Musiciennes enchanteresses, elles séduisaient les navigateurs par leurs chants mélodieux, déroutant les marins de leur direction et leur faisant perdre la tête.

[pullquote]Ne succombez pas à la tentation de la facilité, aux chants mélodieux des vendeurs de fichiers — certes, de bonne qualité pour certains — ou des vendeurs de leads / prospects qualifiés.[/pullquote]

Pourquoi ? Pour des raisons évidentes mais que généralement vous découvrez par la suite :

– l’achat / la location de fichier coûte cher car l’efficacité de l’action ne peut être envisagée que si vous adressez un grand volume de contacts. De plus, cet outil nécessite des coûts de mise en oeuvre : création de l’emailing, envoi, etc.
– l’achat de leads aura un ROI court terme : une fois achetés (cher), vous n’aurez pas investi sur votre propre « capital marketing », c’est-à-dire mis en place des moyens pérennes dans le temps qui vous apporteront chaque jour de nouveaux leads ou prospects.

Bref, vous aurez attaqué vos budgets pour des moyens marketing agressifs sur votre cible et (plutôt) onéreux.

Et encore une fois, nous parlons de « moyens » marketing alors que vous avez besoin d’une solution globale pour votre acquisition de nouveaux clients.

Cette voie n’est pas votre direction.

Règle n°2 : Les Règles Du Jeu Ont Changé

Ne restons pas bloqué dans les années 90 où l’emailing était la voie royale pour réaliser ses actions de prospections — même si d’ailleurs elles sont encore largement utilisées par les entreprises du CAC.

Et la france est à la bourre. Je ne parle pas de l’économie mais de la propagation des nouvelles démarches marketing aux résultats surprenants.

En tant que TPE ou PME, vous avez aussi le droit de savoir que le marketing a évolué, que de nouvelles techniques (plus si nouvelles outre-atlantique) sont déjà en action et ont largement été validées.

Je parle ici de stratégie de contenu (content marketing), de marketing automatisé (marketing automation) ou de culture de propects (lead generation)… De nouvelles pratiques faciles à mettre en place pour votre TPE ou PME, sur vos clients actuels, pour qu’ils commandent davantage, ou vos prospects qui sont déjà dans le ‘pipe’ mais qui tarderaient à prendre leur décision.

Vous aussi vous avez le droit d’être à la pointe – même si vous n’appartenez pas (encore) au CAC 40. Là, vous entendez une sirène qui vous veut du bien 🙂

Alors qui peut vous conseiller le mieux ? Des agences ou des consultants spécialisés dans le marketing comme des agences de communication ou des agences de marketing et vente, *pluridisciplinaires*.

Car aujourd’hui, pour vous apporter visibilité et nouveaux clients, il ne suffit pas d’avoir une seule compétence en poche ou une seul outil dans sa besace. [pullquote]Vous devez jauger l’agence qui saura le mieux vous faire prendre de la hauteur, parler avec vous de vos objectifs commerciaux en lien avec votre organisation, vos actions marketing passées et vos clients déjà acquis.[/pullquote]

Règle n°3 : Externalisez Définitivement

La solution est donc globale. Vous devez externaliser votre prestation ‘entière’ de marketing et laisser une agence travailler sur votre problématique d’acquisition de nouveaux clients.

Charge à elle de penser les meilleurs outils – son boulot quand même ! Charge à elle de vous réaliser une préconisation de A à Z que vous pourriez mettre en place dans votre TPE ou PME si vous avez les ressources et charge à vous de valider si vous souhaitez qu’elle aille jusqu’à l’exécution.

Vos gains seront multiples :
– gain financier : nettement moins de charges sociales qu’une nouvelle personne dans votre effectif ! Et je vous passe l’avantage sur votre résultat net.
– gain de temps : l’augmentation du chiffre d’affaires étant votre préoccupation principale, ce n’est pas réellement votre job de vous occuper de choisir les bons outils marketing pour y arriver, laissez donc des spécialistes s’y attacher. Déléguez cette mise en action à une agence qui sera finalement votre ‘outil’.
– fluidité organisationnelle : détachant la partie marketing à l’extérieur de votre entreprise, l’agence saura répondre tant à la problématique marketing globale tout en prenant en compte également les desiderata de vos commerciaux pour y répondre et surtout générer une meilleure capacité de vente.

Vous l’aurez bien compris, l’externalisation n’est plus uniquement l’apanage des grandes structures. Y venir pour une petite entreprise, c’est s’engager sur le terrain de la rentabilité.

D’aucun dirait que plus l’entreprise est petite, plus elle doit trouver les moyens de multiplier ses compétences par la décentralisation et l’externalisation en particulier.