La prospection n’est pas encore dépassée, elle évolue avec son temps.
D’après une étude du cabinet de recrutement Uptoon, en moyenne un commercial gagne 53 000 euros par an; une somme importante lorsque l’on sait que le salaire moyen en France est de 33 000 euros.
Ce salaire est lié à leurs aptitudes à négocier, conclure des deals et non à prospecter.
Votre objectif est de développer vos ventes ?
Voici les 3 conseils pour y arriver.
#1. Concentrez vos forces au bon endroit.
Les commerciaux sont des armes, qu’il faut rendre efficace.
En premier lieu, en les motivant et en leur donnant des leads qualifiés, prêts à être engagés dans une relation commerciale.
La prospection est une épine dans leur pied, ils le font, mais ça leur fait mal.
Enlevez-leur et ils pourront courir.
En les déchargeant de ce travail :
- Vous pouvez exiger un meilleur rendement de leur part, avec une répercussion directe sur vos ventes.
- Vous baisserez votre turn over, de plus en plus important dans cette profession, et pourrez ainsi construire une équipe sur le long terme.
De ce fait, la partie variable de leur salaire sera revue à la baisse, une autre personne leur mâche le travail en amont et vous ne devez pas payer se travail deux fois.
Ne vous inquiétez pas, ils ne râleront pas.
Car leur part de variable va peut-être baisser, mais leurs ventes vont augmenter et compenser cette perte.
#2. Ouvrez vous à la prospection digitale
L’inbound sales découle de l’inbound marketing, l’art d’attirer des prospects.
Comment est-ce que ça fonctionne ?
Cela passe par la création de contenu, le référencement naturel de votre site et une activité prononcé sur les réseaux sociaux.
L’inbound sales vise à gérer et traiter les pistes générées par le marketing. Il s’agit alors de qualifier et noter vos leads pour les transmettre au bon interlocuteur qui conclura le deal.
Deux études, SiriusDecision & Corporate Excutive Board démontrent que 60% à 70% du processus d’achat B2B se fait sur internet.
Il est important de capter vos clients potentiels au bon moment pour être le plus efficace possible.
- Qui va pouvoir faire ça dans votre entreprise ?
- Le département commercial ou le département marketing ?
Ce choix dépend de la maturité de votre service marketing.
Dans le cas où votre service marketing commence seulement à mettre en place une stratégie digitale, vous ne devriez pas les surcharger.
Il ne faut pas hésiter à externaliser la mise en place de votre stratégie digitale.
Une fois cette stratégie en place, avec un flux continu de nouveau prospects, vos responsables marketing pourront se concentrer sur la gestion de ces leads.
Un schéma extrait du blog de Steve Patrizi, nous montre a quel point le marketing est devenu important en B2B
#3. Recruter un apprenti pour votre prospection
La place de la prospection dans votre stratégie commerciale n’est plus aussi forte qu’avant – les nouvelles technologies ayant modifié les process.
Ici, nous parlons de stratégie de Social Selling.
Ce travail n’a pas besoin d’être effectué par un commercial aguerri; rien de mieux qu’un apprenti.
C’est gagnant-gagnant.
Plusieurs objectifs dans cette démarche :
- Formation de l’apprenti
- Vos commerciaux découvrent de nouvelles responsabilités.
- Des coûts nettement inférieurs.
Suite à cette formation, vous pourrez éventuellement embaucher un jeune ayant totalement assimilé les valeurs et le mode de fonctionnement de votre entreprise
De plus, ce débutant sera motivé par sa mission, car il sait qu’il y a un objectif à la clé, devenir commercial.
Une étude de Michael page nous livre que l’âge moyen des cadres Français est de 40 ans. Un nouvel élément plus jeune apportera de la valeur surtout en terme d’appétence digitale.
Où pouvez-vous trouver des jeunes motivés et qualifiés ?
AJ Stage simplifient vos recherches grâce à une équipe d’experts qualifiés.
Pour rendre votre jeune pousse le plus efficace possible, il faut standardiser toutes ses démarches :
- Les scripts d’appels
- Les fonctions visées
- L’Email de prise de contact
- L’Email de confirmation de rendez-vous
- L’Email de relance
Il s’agit d’accompagner votre jeune recrue.
S’ajoute à ça un tableau de bord pour mesurer ses performances :
- Nombre d’appels
- Nombre de bon profils contactés
- Nombre de RDV pris
- Nombre de contrats signés
En leur proposant un environnement calme pour passer des appels et en leur montrant que leur travail est important, ils ne peuvent que faire du super boulot !
Crédit photo : Soocurious
Alexandre Le Dilhuit est le fondateur de Leadnovation, première plateforme de Data et de Content Marketing. Depuis 7 ans, il développe avec ses équipes un modèle de stratégie de contenu basé sur la donnée.