Prospecter et acquérir de nouveaux clients nécessitent d’être le plus objectif possible sur les moyens à mettre en oeuvre. Pragmatisme et concision seront des clés essentielles pour réussir à propecter de la meilleure façon.
1. Eliminer les sources polluantes et non rentables
De toutes les sources qui génèrent des leads, vous devez en faire le tri et ne sélectionner que celles qui ont un retour sur investissement positif voire très positif.
N’acceptez pas des résultats moyens, exigez de vos prestataires en matière de génération de prospects de la qualité et de la progression.
Selon la fréquence de vos reportings, chaque semaine ou chaque mois, vous devez avoir en tête qu’une source marketing de leads qui n’est pas rentable est un poids mort. A chaque reporting, vous devez avoir le choix de mettre en sommeil ou en accélération les sources défaillantes.
2. Etudier vos clients pour mieux connaître vos prospects
La connaissance de votre propre clientèle est la connaissance de votre future activité commerciale. En maîtrisant les éléments qui ont amené vos clients à le devenir, vous contrôlerez votre marketing, votre façon de vendre à vos prospects. In fine, vous aurez le contrôle de votre chiffre d’affaire.
Utilisez une période propice dans votre activité pour prendre du recul et mieux cerner qui sont vos clients :
– Mon activité est-elle restreinte à une région ? Est-elle nationale / internationale ?
– Mes clients sont-ils récurrents ? Passent-ils des commandes one-shot ? Ai-je une clientèle fidèle ?
– Quels sont les secteurs d’activité de mes clients ? Pourquoi un / plusieurs secteurs et pas les autres ?
– En quoi mon offre ne les intéresse pas ?
– Comment est réparti mon chiffre d’affaire à travers mes clients ? Ai-je un seul gros client ou une myriade de petits ?
Toutes ces questions doivent vous apporter des éléments de réponse pour distinguer le « profil type » de vos clients. Peut-être y aura-t-il d’ailleurs plusieurs grands profils vous amenant à avoir 2 ou 3 grandes familles de clients.
La démarche sera de les comprendre : pourquoi les avez-vous intéressés ? Et comment ?
Ces 2 questions vous permettront de savoir la manière la plus optimum de toucher vos nouveaux prospects.
3. Pas de dispersion : concentrez votre budget
Cette connaissance de vos prospects acquise, vous êtes d’autant plus pertinent pour chosir les moyens les plus adaptés pour toucher vos nouvelles cibles.
Mais il ne va pas s’agir de partir dans tous les sens :
– Evitez d’investir dans de multiples moyens d’une même catégorie. Préférez choisir le prestataire le plus reconnu d’une même catégorie et travailler avec lui.
Exemple : cherchez la meilleure place de marché de votre secteur ou le prestataire en emailing leader sur son marché…
– Investissez entre 30 et 50% de votre budget marketing dans le moyen en hyper adéquation avec vos prospects pour obtenir le meilleur rendement.
Exemple : vous êtes dans l’industrie des composants électroniques, intégrez une dimension PME par du télémarketing ciblé vers des secteurs d’activité dans lesquels vous avez déjà des clients mais où vous devez performer davantage. Vous regrouperez alors tous les facteurs clé pour le succès de ce dispositif de prospection.